5 wichtige Faktoren für den Erfolg Ihres Internet-Unternehmens

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5 wichtige Faktoren für den Erfolg Ihres Internet-Unternehmens

Woran liegt es, dass viele Unternehmer trotz hervorragender Produkte und Dienstleistungen nur wenig Kunden über Ihre Website gewinnen und gerade so eben über die Runden kommen, obwohl sie oftmals sogar bessere Angebote haben als ihre erfolgreiche Konkurrenz?

Was sind die wesentlichen Faktoren, die über Erfolg oder Mißerfolg entscheiden?

Was machen erfolgreiche Unternehmer richtig?

Darum geht es in diesem Artikel und ich werde auf einige der wichtigsten Faktoren eingehen, die ausschlaggebend für die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen im Internet sind.

Eine Website ist mit den heutzutage zahlreich verfügbaren Tools schnell aufgesetzt und mit Inhalten gefüllt. Darum geht es aber erst im nächsten Artikel, denn dies ist erst der zweite Schritt und kann nur effektiv und sinnvoll ausgeführt werden, wenn ich mir zuvor einige Gedanken über meine Strategie gemacht habe.

Wir werden uns dazu in diesem Artikel mit den Antworten auf die folgenden 5 wichtigen Fragen beschäftigen:

  1. Wer ist mein Idealkunde? Wer sind die Menschen, die ein bestimmtes Problem haben oder ein bestimmtes Ziel erreichen möchten und für die ich eine Lösung in Form eines Produktes oder einer Dienstleistung habe.
  2. Wie schaffe ich Relevanz, Mehrwert und Vertrauen auf einer regelmäßigen Basis und werde dadurch als Experte wahrgenommen?
  3. Mit welcher Sprache und Botschaft erreiche ich meine Zielgruppe am besten emotional (!)?
  4. Wie gestalte  ich meine Website, Landingpage, Emails und Social-Media-Präsenzen in Farben und Aufbau unwiderstehlich und „magnetisch“ für meine Zielgruppe?
  5. Welches sind die relevanten Kennzahlen, auf deren Basis ich Inhalte laufend analysieren und optimieren kann, um eine möglichst hohe Konversionrate (Umwandlung Besucher zu Kontakt und Kunde) zu erzielen?

Das Beantworten dieser Fragen und damit das Festlegen einer sinnvollen Strategie muss immer der erste Schritt beim Aufbau oder der Optimierung sein!

Im folgenden werde ich auf die einzelnen Fragen näher eingehen.

1. Kenne ich meine Zielgruppe und ihre spezifischen Kernprobleme, Wünsche und Ziele?

artikel-zielgruppeDie Wichtigkeit dieses Punktes kann man gar nicht oft genug betonen, weil das Wissen über die hauptsächlichen Motive und Bedürfnisse meiner Zielgruppe die wesentliche Grundvoraussetzung dafür ist, dass ich meine Angebote überhaupt erfolgreich vermarkten kann.

Viele Unternehmer sind absolute Experten auf ihrem Fachgebiet und beschreiben ihre Produkte technisch einwandfrei aber aus ihrem (eher nüchternen) Fachwissen-Blickwinkel heraus. Sie sehen das Problem aus ihrer Sicht aber diese Sichtweise ist falsch, denn der Kunde sieht ein Produkt immer aus seiner Kundensicht, meist ohne tiefergehendes Fachwissen oder gar Erfahrung. Die Probleme des Kunden sind oft ganz anders als der Verkäufer vermutet. Dies ist die Ursache dafür, dass Verkäufer zu oft an ihren Kunden vorbeireden  bzw. vorbeiwerben.

Versuchen Sie, sich in ihre potentiellen Kunden hineinzuversetzen und herauszufinden,

  • welches die eigentlich für ihre Zielgruppe relevanten Merkmale ihres Produktes sind,
  • auf welche besondere Weise kann das Produkt ein Problem (aus Sicht des Kunden) und was ist das Ergebnis, das damit erreichet werden lösen,
  • und wie sie dies dem Kunden so einfach und verständlich wie möglich kommunizieren können.

Gutes Marketing macht man nur, wenn man sein Produkt sieht wie der Kunde!

Dazu mehr im Laufe dieses Artikels.

Wir müssen also auf unserer Webseite, in unseren Newslettern oder Videos immer eine zur passenden Zielgruppe passende, emotionale Botschaft transportieren. Die passende Webseite, den passenden Newsletter, das passende Video, etc. erstellen wir, indem wir diese darauf optimieren, die Kaufmotivation der Zielgruppe so weit zu verstärken, dass diese eine positive Kaufentscheidung treffen. Alles andere ist reine Zeit- und meist auch Geldverschwendung. Für ein erfolgreiches Marketing brauchen wir

1. zum Produkt passende Zielgruppe
2. zur Zielgruppe passende Webseite, Newsletter, Video etc.
3. Inhalte, die für unsere Zielgruppe relevant sind und Mehrwert beinhalten

Die Zielgruppe finden wir, indem wir analysieren, welchen Menschen unser Angebot nützen würde und was ihre eigentliche Kaufmotivation sein könnte.

Dazu gibt es einige effektive Möglichkeiten, einige davon stelle ich im folgenden Video am Beispiel einer Kundin von mir vor, die eine Website im Bereich Büro-Organisation betreibt. Unter dem Video finden Sie auch das im Video erwähnte Dokument „Zielgruppenanalyse“ als PDF zum Download:

 

Links zu den im Video vorgestellten Ressourcen:
http://www.amazon.de
http://wordle.net

Diese im Video vorgestellte Maßnahme ist einfach, schnell umsetzbar und stellt Ihnen ein effektives kostenloses Mittel zur Verfügung, quasi in die Gedanken Ihrer Zielgruppe einzutauchen und darauf basierend im nächsten Schritt eine Content-Strategie zu entwickeln. Sie können diese Maßnahme sogar anwenden, wenn Sie ein kleines Nischen-Projekt aufbauen möchten und die Inhalte perfekt auf die Zielgruppe abstimmen.

Weiterführende Artikel:
http://www.internetunternehmerakademie.de/ihre-zielgruppe-kennen-der-schluessel-zum-erfolg/

2. Wie schaffe ich Relevanz, Mehrwert und Vertrauen auf einer regelmäßigen Basis und werde dadurch als Experte wahrgenommen?

Vertrauen ist die wichtigste „Währung“ im Internet. Wenn Sie Inhalte erstellen, in denen Ihre Besucher auf den ersten Blick einen Mehrwert für sich erkennen und die eine emotionale Reaktion hervorrufen (z.B. Neugier und Staunen), bauen Sie Vertrauen und durch Regelmäßigkeit einen Experten-Status auf. Schaffe Sie es, mit den Inhalten immer wieder Aha-Momente hervorzurufen und bei Ihren Besucher durch regelmäßig gute Ratschläge und Hilfen Mehrwerte zu schaffen, erwerben Sie dadurch einen ähnlichen Status wie ein guter Freund, auf dessen gute Ratschläge man immer wieder gerne zurückgreift.

Aus diesen Besuchern werden Fans und Kontakte, vorausgesetzt, Sie platzieren eine Handlungsaufforderung an der richtigen Stelle, die Sie dann immer wieder nachfassen können (dazu mehr weiter unten). So geraten Sie im schnelllebigen Internet, wo die nächste Konkurrenz-Website nur einen Klick entfernt ist, nicht in Vergessenheit und steigern die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre treuen Kontakte früher oder später auch Ihre kostenpflichtigen Angebote in Anspruch nehmen. So werden Sie bekannt, wiedererkannt. Ihre Kunden haben das Gefühl Sie (schon lange) zu kennen, schätzen Ihre Kompetenz und haben Vertrauen.

3. Mit welcher Sprache und Botschaft erreiche ich meine Zielgruppe am besten emotional (!)?

Auf der Basis Ihrer Zielgruppen-Recherche können Sie im nächsten Schritt eine Content-Strategie für Ihre Inhalte entwickeln.

Gute Texte zu schreiben, ist sicherlich eine Kunst für sich und nicht ohne Grund gibt es darauf spezialisierte Verkaufstexter.  Was tut man aber, wenn dafür kein Budget vorhanden ist, wie geht man am besten vor, um selbst auch gut konvertierende Texte zu erstellen? Auch hier ist es wieder ein guter Ansatz, wenn Sie sich beim Erstellen der Texte in die Perspektive Ihrer Zielgruppe versetzen und  die folgenden Fragen im Hinterkopf behalten:

  • Welches Problem hat meine Zielgruppe?
  • Auf welche besondere Weise löst mein Produkt dieses Problem?
  • Welches lebensverbessernde Ergebnis kann meine Zielgruppe mit dem Produkt erreichen?
  • Was soll mein Besucher nach dem Lesen des Textes tun (Handlungsaufforderung!)

Die Texte sollten deshalb immer den Nutzen für den Besucher herausstellen. Wählen Sie dazu „emotionale“ Worte entsprechend der jeweiligen Persönlichkeitsstruktur ihrer Zielgruppe um Verständlichkeit und damit Wirksamkeit ihrer emotionalen Botschaft weiter zu steigern.

Weiterführende Artikel zu diesem Thema:
http://www.internetunternehmerakademie.de/was-hat-mario-goetze-mit-erfolgreichem-internet-marketing-zu-tun/

Nicht immer ist aber eine „Überemotionalisierung“ angebracht. Auf gut Deutsch: Man sollte nicht zu sehr übertreiben. Natürlich sollte man sich und sein Produkt nicht unter den Scheffel stellen und schon versuchen den potenziellen Käufer von den Vorzügen seines Angebotes zu überzeugen. An ein wenig Übertreibung sind wir alle durch die alltägliche Werbeflut längst gewöhnt. Man muss auffallen um wahrgenommen zu werden aber es gibt eine Grenze zur Unglaubwürdigkeit und damit zum Misstrauen, die man nicht überschreiten sollte.

4. Wie gestalte  ich meine Website, Landingpage, Emails und Social-Media-Präsenzen in Farben und Aufbau unwiderstehlich und „magnetisch“ für meine Zielgruppe?

Mit dem Wissen um Ihre Zielgruppe gewappnet, können Sie sich nun daranmachen, Ihre Website aufzubauen oder (falls Sie schon eine betreiben) zu optimieren. Aber wo sollte man hier anfangen?

Auch hier betrachten wir die Website wieder aus Sicht des Besuchers, der sie zum ersten Mal aufruft. Bereits innerhalb nur weniger Sekunden treffen Besucher eine Entscheidung ob Sie bleiben oder die Website sofort wieder verlassen. Sie haben also nur eine sehr kurze Zeitspanne, in der Sie Ihre Besucher mit Ihrem Auftritt überzeugen können.

Betrachten wir das einmal aus Sicht eines Besuchers, welche Gründe ihn zum schnellen Verlassen einer Website bringen:
1. Ich vertraue dieser Website nicht
2. Ich weiß nicht, worum es hier geht oder ich fühle mich nicht angesprochen

Was können Sie also tun, um Vertrauen aufzubauen? 3 Fragen sind aus Sicht eines Besuchers wichtig und sollten sofort beim ersten Aufruf Ihrer Website beantwortet werden:

1. Worum geht es auf dieser Website?
2. Welchen Nutzen habe ich von dem Angebot?
3. Wer steckt hinter dieser Website?

Diese 3 Punkte sind ausschlaggebend dafür, ob ein Besucher länger auf Ihre Website verweilt oder diese sofort wieder verlässt. Kommunizieren Sie also klar, worum es auf Ihre Website geht und welcher Mehrwert ihr Besucher bei Ihnen bekommt (basierend auf der zuvor erstellten Zielgruppenanalyse). Zeigen Sie, daß eine Persönlichkeit dahinter steckt und bauen Sie sofort beim ersten Eindruck Vertrauen auf, indem Sie sich mit einem großen (professionellen) Foto präsentieren. Mit Referenzen und Kunden-Meinungen, ebenfalls im sofort sichtbaren Bereich platziert, unterstreichen Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Mehr Informationen: http://www.internetunternehmerakademie.de/raus-aus-dem-mittelmas-und-mehr-ihrer-besucher-werden-zu-kunden/

Es ist klar, dass eine mit vielen Elementen überladene Website diesen Vorgaben nicht gerecht werden kann. Packen Sie also nur die wirklich wichtigen Elemente (die Antworten auf die 3 Fragen) in den sofort sichtbaren Bereich und lassen Sie alle unwichtigen Elemente weg, die Sie auch in einen Unterbereich packen können, der z.B. über einen separaten Menü-Punkt aufgerufen werden kann. Wichtig: Ihre Nutzen-Botschaft sollte verpackt sein in eine knackige und auf den Punkt kommende Formulierung als Headline, die Ihr Besucher sofort versteht und die einen Mehrwert kommuniziert.

Legen Sie den Fokus auf ein bestimmtes Ziel (z.B. Email-Adresse Ihres Besuchers oder Kontaktanfragen bzw. Anrufe erhalten) und gestalten Sie Ihre Seite auf dieses Ziel hin. Da das Internet flüchtig und Besucher träge sind, sollte an jeder Stelle, an der ein Besucher landet, eine in Form und Farbe hervorgehobene Handlungsaufforderung im sichtbaren Bereich platziert sein.

Eine Kunden-Fallstudie, wo ich dieses Konzept an einem Praxisbeispiel vorstelle, finden Sie hier: http://blog.netzreseller.de/kunden-fallstudie-relaunch-abnehmenmitberuf-de/

5. Immer wieder testen und optimieren

Selbst wenn man alle wichtigen Faktoren erfüllt, gibt es leider kein allgemeingültiges „so funktioniert es und nicht anders“, denn man kann nicht mit 100%iger Genauigkeit vorhersagen, welche Farben,  Texte und sogar Zahlen die Motivation eines Besuchers beeinflußen können. Nur durch regelmäßiges Analysieren und Testen verschiedener Varianten lässt sich herausfinden, was besser funktioniert und wo Schwachstellen sind, die weiterer Optimierungen bedürfen.
Mit einem Analysetool wie z.B. dem kostenlosen Google-Analytics kann man herausfinden:

-Von welcher Quelle die Besucher auf die Seite gekommen sind
– Wie lange sich Besucher auf der Seite aufhalten
– Wo die Absprungraten am höchsten sind
– und vieles mehr

Diese Daten liefern wertvolle Kennzahlen über das Besucher-Verhalten und somit Ansatzpunkte, wo das meiste Optimierungspotenzial steckt.

In den nächsten Artikeln werde ich auf das Thema Website- und Landingpage-Erstellung sowie Analysieren und Optimieren durch Splittests nochmal näher eingehen.

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Sandra Christiansen
Sandra Christiansen
Dipl. Multimedia Producer, ist Expertin für Online-Marketing mit über
15 Jahren Erfahrung und Gründerin der InternetUnternehmerAkademie, die sich in 5 Jahren zu einem der größten Schulungs-Portale für Online-Marketing und Website-Erstellung entwickelt hat.
Sie unterstützt andere Menschen mit Leidenschaft nach dem Motto "Mit dem richtigen Wissen und Duchhaltevermögen ist Erfolg im Online-Business für jeden möglich!"

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