Die 5 wichtigsten Faktoren für eine hohe Konversionrate auf Ihrer Website

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Die 5 wichtigsten Faktoren für eine hohe Konversionrate auf Ihrer Website

So setzen Sie Ihre Zeit und Ihr Geld (endlich) effektiv in den Aufbau einer erfolgreichen Webseite ein.

Traffic ist wichtig. Das ist richtig. Aber es gibt noch einen wichtigeren Faktor, ohne den Traffic wertlos ist: Die Konversion, also (zu deutsch) die Wandlung in einen Kunden oder Interessenten.

Ohne Konversion ist jeder Traffic wertlos Klick um zu Tweeten

In diesem Artikel erfahren Sie die 5 wichtigsten Faktoren für eine hohe Konversionrate auf Ihrer Website. Vielleicht haben Sie ja meinen letzten Artikel “Wenn einer eine (Online)-Reise tut, …) gelesen: http://internetunternehmerakademie.de/wenn-einer-eine-online-reise-tut-von-der-informationssuche-zum-kauf/ Darin habe ich beschrieben, dass es nicht den einen Punkt gibt, an dem eine Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Diese Entscheidung muss man als einen Prozess sehen, der mit der Suche nach Informationen beginnt und idealerweise mit dem Abschluss der vom Anbieter (also Ihnen) gewünschten Aktion, sei es eine Bestellung, eine Newsletter-Anmeldung oder auch nur ein Kommentar, ein “Like”, “Share”, usw.

von-der-onlinesuche-zum-kaufWir hatten gesehen, dass der Besucher einen wichtigen Teil seiner Kundenreise schon absolviert hat, bevor er überhaupt Ihre Webseite erreicht. Google-Suche, Preisvergleiche, Produkttests, Blogartikel, Werbebanner, Gutscheine, Social Media- oder andere Empfehlungen bzw. Informationen können einen Kunden genau auf Ihre Webseite geführt haben. Vorausgesetzt natürlich, Sie sind entsprechend aktiv: Blogartikel schreiben bzw. kommentieren, eine Facebook-Seite, Gutscheinaktionen, Google-Adwords schalten, … Schon hier werden einige Vorentscheidungen getroffen, schon hier kann (und muss) man die Weichen stellen, um den Kunden auf den richtigen Weg (ihre Webseite) zu lenken, um Traffic zu generieren und der Rest läuft dann von allein …

ist ja immer wieder zu lesen. Hauptsache genug “Traffic” auf die eigene Webseite bringen und der Laden brummt, die Kasse klingelt, der E-Mail-Verteiler platzt aus allen Nähten. Ach du schöne einfache Online-Marketingwelt. Fragt sich nur, warum mir in Coachinggesprächen so oft Menschen erzählen, dass sie zwar viel (und oft auch teuer bezahlten) Traffic auf Ihrer Webseite haben aber der überhaupt nichts bringt. Vielleicht haben ja auch Sie dieses Problem und ich kann Ihnen versichern: Sie sind damit absolut nicht allein. Genau dieses Problem haben sehr viele, wenn nicht sogar die meisten kommerziellen Webseitenbetreiber. Sie schreiben tolle Blogartikel, kommentieren und “liken”, was das Zeug hält, schalten teure Adwords-Werbung, haben ein eigenes Partnerprogramm aufgebaut aber das alles hilft nichts. Keine oder zu geringe Einnahmen, keine Newsletter-Anmeldungen noch nicht einmal ein billiges Facebook-”Like”, von Kommentaren oder Kundenmeinungen ganz abgesehen. Wie kann dass passieren? Was läuft hier falsch?

Traffic allein bringt gar nichts

Häufig wird der Fehler gemacht, sich einzig und allein auf die reinen Besucherzahlen zu konzentrieren. Diese müssten permanent steigen, egal wie. Egal woher die Besucher kommen. Egal, wohin sie gehen. Hauptsache: Mehr Traffic.

Richtig ist: Traffic ist wichtig. Aber: Es spielt keine Rolle ob Sie 10, 100,  1000 oder mehr Besucher auf Ihrer Website haben, wenn diese nicht das machen, was Sie wollen (Bestellen, Newsletter abonnieren, etc.), sind sie nutzlos. Die Konversionrate ist der Anteil der Besucher in Prozent, der auf Ihrer Webseite tatsächlich das macht, was Sie wollen.

Jeder Besucher, der Ihre Website ohne Interaktion wieder verlässt, ist genauso zu werten wie kein Besucher.

Diese Prozentzahl zu erhöhen ist wichtiger als die reine Zahl Ihrer Besucher zu erhöhen, denn die Höhe der Konversionrate ist ausschlagebend dafür, wie viel Geld Sie mit Ihrem Online-Unternehmen letztendlich gewinnen.

Eine hohe Konversionrate bedeutet, dass Sie Ihren Traffic effektiv nutzen! Klick um zu Tweeten

Haben Sie eine solche Effizienz erreicht, dann (und erst dann) können Sie Ihren Traffic kontinuierlich weiter steigern ohne das Ihre investierte Zeit und/oder Geld nutzlos verpuffen. Erst dann lohnt sich bezahlte Werbung wie Google Adwords wirklich. Erst dann sind die Zeit und das Geld, welches Sie in Ihr Projekt investieren, wirklich gut und sinnvoll investiert.

Die Optimierung der Konversionrate fängt schon bei der “Auswahl” der Besucher an, die Sie auf Ihre Webseite bringen möchten. Die Art und Weise, wie Sie Ihr Marketing ausrichten, hat einen großen Einfluss auf die “Hochwertigkeit” Ihrer Besucher, denn Besucher ist nicht gleich Besucher. Jeder Einzelne ist eine eigene Persönlichkeit mit besonderen Vorlieben und ganz eigenen Erwartungen. Zum Glück aber gibt es einige Eigenschaften, die jeweils einer größeren Gruppe von Menschen zugeordnet werden können, so dass wir unser Marketing nicht für jeden einzelnen Besucher, sondern für die von uns bevorzugte Besuchergruppe ausrichten können.

Im folgenden geht es nun darum, wie Sie ganz konkret Ihre Webseite optimieren können um den Traffic effizient zu nutzen und so die Konversionrate zu erhöhen. Entscheidend dafür sind die vier folgenden Faktoren:

  1. Relevante Inhalte
  2. Vertrauen
  3. Handlungsaufforderung
  4. Barrierefreier Aufbau  (Benutzerfreundlichkeit)

(Wie gesagt: Wir gehen jetzt davon aus, dass Sie die richtigen Besucher auf Ihre Webseite lotsen können. So können wir uns jetzt ganz auf Ihre Webseite konzentrieren.)

1. Relevante Inhalte

Dass Ihre Besucher sich überhaupt für Ihr Angebot und Ihre Inhalte interessieren ist die Grundvoraussetzung für jede Konversion. Es ist daher essentiell, dass Sie eine genaue Kenntniss darüber haben, welches Ihre ideale Besuchergruppe ist, denn dies bestimmt die grundlegende Ausrichtung Ihrer Webseite. Haben Sie ein eher junges, abenteuerliches Publikum, müssen Sie denen auch einiges an “Action” bieten. Ziel Ihr Angebot eher auf ältere, ruhigere Zeitgenossen, muss auch Ihre Webseite eine gewisse Ruhe und Geborgenheit ausstrahlen.

Zweitens müssen Sie sich genau überlegen auf welches konkrete Problem bezogen Ihr Angebot einen spezifischen Nutzen bereitstellt. Ein nicht klar kommunizierter Nutzen oder irrelevanter Inhalt erzeugt Desinteresse und führt in Folge zu einem schnellen Verlassen Ihrer Website. Der Mehrwert muss für den Besucher auf den ersten Blick und auf jeder Seite leicht erkennbar sein. Das heißt, er muss in die richtige, zielgruppengerechte Sprache und Form verpackt sein.

Hier zählt nicht Ihre Sicht der Dinge, sondern einzig und allein die des Kunden. Schreiben Sie daher Texte für Ihre Angebote und Inhalte nicht aus Ihrem spezifischen Fachwissen heraus und/oder stellen Sie sich und Ihr Angebot in den Vordergrund, sondern versuchen Sie stattdessen immer den Blickwinkel Ihres potentiellen Kunden einzunehmen. Je mehr Sie darüber wissen, wer Ihre Idealkunden sind, was diese gerade benötigen oder sich wünschen und wie Ihr Angebot ihre Situation verbessert, umso effizienter können Sie Ihre Inhalte darauf abstimmen. Nur so wecken Sie Interesse. Das wiederum ist die Grundvoraussetzung für Motivation.

Nicht nur die Texte allein erzielen Wirkung. Besser noch sind Bilder. Hier muss die emotionale Botschaft nicht erst übersetzt (gelesen) werden. Noch besser sind Videos. Hier treffen Bild, Bewegung und Ton (Sprache, Musik) aufeinander. Es muss kein Text übersetzt und kein Bild interpretiert werden. Idealerweise nutzen Sie alle Elemente gleichzeitig. Ergänzen Sie einen Text um Bilder, die dessen Botschaft verstärken. Nutzen Sie Videos, um direkt mit den Besuchern zu kommunizieren.

MERKE: Keine Motivation = Keine Konversion !

Mehr Infos: http://www.internetunternehmerakademie.de/was-hat-mario-goetze-mit-erfolgreichem-internet-marketing-zu-tun/

2. Vertrauen

Sie haben 3 Sekunden Zeit…

bis der Besucher sich ein emotionales Urteil über Ihre Webseite und damit auch über Sie gefällt hat. Er ist sich dieser Entscheidung meist noch gar nicht bewusst, aber sie beeinflusst sein weiteres Verhalten und vor allem auch seine weiteren Urteile und ist nur schwer zu revidieren.

Kommt ein Besucher auf eine unaufgeräumte Webseite, auf der er erst einmal einige Sekunden braucht, sich überhaupt zu orientieren, färbt dieses “Chaos” auch auf die Bewertung der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen ab. Diese werden automatisch emotional abgewertet, egal wie hochwertig diese in Wirklichkeit sind (und egal wie seriös und vertrauensvoll der Betreiber der Webseite auch immer sein mag.)

Negativ sind zum Beispiel:

  • anonyme Webseiten (fehlendes “Über uns”, keine Personen)
  • eine unübersichtliche Navigation (versteckte Funktionen, zu viele Links, nicht funktionierende Links)
  • schlecht geschriebene Texte (Rechtschreibfehler, langweilige Texte ohne Bilder)
  • unseriöses Auftreten (zu viel, zu bunte Werbung, zu reißerische Texte, keine echten Informationen)

Positiv dagegen:

  • personalisierte Webseiten (Wer steckt hinter dem Angebot?, Fotos von Ihnen und ggf. Ihrem Team, kurze “Über mich/uns” – Beschreibung, Impressum, Kontaktdaten)
  • Übersichtlichkeit (einfache, aussagekräftige Navigation, Funktionen wie Newsletter-Anmeldung an der richtigen Stelle, Suchfunktion)
  • echte Kunden-Meinungen (dazu gehören immer auch negative Meinungen, Nobody is perfect!)
  • Auszeichnungen / Siegel von bekannten Testern (Trusted Shops, etc.)
  • gepflegte, aktuelle Social-Media-Präsenzen

Es gibt hier eine Faustregel:
“Mache 80 Prozent der Website wie alle anderen und 20 Prozent, wie Du willst!”

Das heißt, dass man mit dem Design seiner Webseite nicht zu weit vom gewohnten Design abweichen sollte (Baukastenprinzip). Der Besucher soll nicht irritiert werden, sondern sich leicht zurechtfinden. Deshalb sollten 80 Prozent einer Webseite (Navigation, Header, Newsletter-Anmeldebox, Suchfunktion, Warenkorb, Impressum, usw.) da sein, wo sie auch auf den meisten anderen Webseiten sind. Hier erwartet der Kunde keine Experimente, sondern schnelle und intuitive Bedienbarkeit. (siehe auch Punkt 3)
Der Besucher soll aber auch gleichzeitig einen individuellen Eindruck von einer Webseite (und deren Betreiber) bekommen. Nur so kann man überhaupt erreichen, als etwas Eigenes, Besonderes wahrgenommen zu werden. Nur so kann man dem Besucher im Gedächtnis bleiben. Dies kann man vor allem durch die Personalisierung einer Webseite erreichen.  Auch ein gutes, individuelles Design (Logo, Farben, Schriften, etc.) tragen dazu bei, die Wiedererkennbarkeit deutlich zu erhöhen. Idealerweise setzt sich das individuelle Design auch im Design von Newslettern und Social Media-Auftritten fort.

MERKE – Kein Vertrauen = Keine Konversion !

Mehr Infos dazu: http://www.internetunternehmerakademie.de/raus-aus-dem-mittelmas-und-mehr-ihrer-besucher-werden-zu-kunden/

3. Handlungsaufforderung mit klarer Botschaft und Wertversprechen

Sie können hervorragende relevante Produkte und Inhalte für Ihre Zielgruppe bereitstellen, doch nur mit der richtig platzierten Handlungsaufforderung wandeln Sie die Motivation Ihrer Besucher in eine gewünschte Handlung (Kaufen, Newsletter-Eintrag, usw) um.  Da man nicht genau vorhersagen kann, an welcher Stelle eine Motivation gerade besonders hoch ist, sollte die Handlungsaufforderung auf jeder Seite einfach zugänglich, deutlich sichtbar eingebunden und in Kontrast sowie Farbe deutlich hervorgehoben sein. Wenn man es geschafft hat, einen Wunsch beim Besucher zu wecken, sollte er nicht auch noch suchen müssen um sich (und uns) diesen Wunsch zu erfüllen.

Klare Aufforderungen!

Bestellen Sie …
Abonnieren Sie ..
Tragen Sie sich hier ein …
Kaufen Sie jetzt …

Keine Ablenkung!

Verzichten Sie auf Bestellseiten usw. auf jedwelche Ablenkung. Hier sind Werbung etc. tabu. Es zählt einzig und allein die Handlung des Besuchers (die Konversion).

MERKE: Motivation ohne Handlungaufforderung = Keine Konversion !

Mehr Infos: http://www.internetunternehmerakademie.de/4-marketing-und-traffic/marketing-grundlagen/workshop-mit-effektiver-call-to-action-zu-besseren-konversionraten/

4. Fokus und Barrierefreiheit

Vor einer ausgeführten Handlung steht immer eine Kette von Entscheidungen (der “rote Faden”), die auf unbewusster, emotionaler Basis getroffen werden. Ein häufige Ursache für hohe Absprungraten liegt darin, dass diese Kette durch eine Unstimmigkeit oder einen Zweifel unterbrochen wird. Einige Gründe dafür sind wie zuvor beschrieben das Fehlen von Relevanz, Vertrauen und Handlungsaufforderung. Darüberhinaus gibt es aber noch weitere wie:

  • Technik-Probleme: Die Seiten bauen zu langsam auf oder Links führen ins Leere
  • Verwirrung: Die Seite ist überladen mit zu vielen miteinander konkurrierenden Elementen („wo soll ich jetzt klicken?“)
  • Zu viele Elemente mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten
  • Navigations-Barrieren: Ihre Besucher finden nicht schnell zu dem für sie relevanten Inhalt
  • Fach-Jargon: Unklare oder nicht gängige Bezeichnungen und unverständliche Fachausdrücke
  • Unübersichtliches oder altbackenes Design, zu kleine Schriftarten, zu lange Textblöcke

Fassen Sie daher nur die wichtigen Bereiche übersichtlich auf einer Seite zusammen (wichtige Bereiche sind diejenigen, die Ihre Ziele unterstützen wie Ihr Newsletter, Ihre Kunden-Meinungen, Ihre Angebote und Ihre Kontaktseite. Packen Sie weniger wichtige Elemente in eine Unterseite).

Tipp: Testen Sie mit einem Online-Tool Ihre Seite auf Performance und Fehlerseiten. Eine Auswahl hilfreicher Tools finden Sie unter http://www.seo-united.de/links-tools/webseiten.html. Mit der Zeit wird jeder von uns “betriebsblind”. Je länger Sie an einem Projekt arbeiten, desto persönlicher (enger) wird ihr Blickwinkel. Lassen Sie deshalb regelmäßig einen Außenstehenden einen Blick auf Ihre Arbeit werfen und bitten Sie diesen um eine objektive Bewertung. Sie werden sich wundern, wie unterschiedlich manche Dinge beurteilt werden können. Fragen Sie vielleicht auch einmal Ihre Kunden bzw. Besucher nach deren Meinung. Für diese machen Sie sich schließlich die ganze Mühe.

Mehr Infos: http://www.internetunternehmerakademie.de/online-marketing-mit-system-der-rote-faden/

Zusammengefasst:

Im folgenden habe ich die oben beschriebenen Punkte nochmal in Form von Fragen zusammengefasst, damit können Sie Ihre Website einem Check unterziehen:

  • Ist Ihre Website klar und auf Ihre wichtigen Konversion-Ziele fokussiert aufgebaut, alle Inhalte und Elemente in wertaussagender Form verpackt?
  • Kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse und Ziele und wie Ihr Angebot darauf eine spezielle Lösung bereithält?
  • Gehen Sie in allen Ihren Inhalten auf diese Bedürfnisse ein und kommunizieren Sie einen klaren und für Ihre Zielgruppe verständlichen Mehrwert?
  • Sind Ihre Inhalte übersichtlich gegliedert und wichtige Bereiche barierrefrei zu erreichen?
  • Baut Ihre Website Vertrauen auf durch Elemente wie Foto von Ihnen (und ggfl. Ihrem Team), Kundenmeinungen, Siegel, Bewertungen
  • Ist auf jeder Seite an an der richtigen Stelle eine in Farbe und Kontrast hervorgehobene Handlungsaufforderung mit Wertaussage platziert?

Fazit

Die 5 wichtigsten Faktoren für eine hohe Konversionrate sind also:

Relevanz +
Vertrauen +
Fokus +
Barrierefreies Design +
Handlungsaufforderung mit Nutzenaussage

= effektive Nutzung des Traffics
= hohe Konversionrate
= effektiver Einsatz von Zeit und Geld

Eine Kunden-Fallstudie, bei der wir die hier beschriebenen Prinzipien für eine Verbesserung der Konversionraten angewandt haben, finden Sie hier:
http://blog.netzreseller.de/kunden-fallstudie-relaunch-abnehmenmitberuf-de/

Eine weitere aktuelle Kunden-Fallstudie stelle ich im nächsten Artikel mit Video vor.

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Sandra Christiansen
Sandra Christiansen
Dipl. Multimedia Producer, ist Expertin für Online-Marketing mit über
15 Jahren Erfahrung und Gründerin der InternetUnternehmerAkademie, die sich in 5 Jahren zu einem der größten Schulungs-Portale für Online-Marketing und Website-Erstellung entwickelt hat.
Sie unterstützt andere Menschen mit Leidenschaft nach dem Motto "Mit dem richtigen Wissen und Duchhaltevermögen ist Erfolg im Online-Business für jeden möglich!"

Comments ( 4 )

  • Danke für den interessanten Beitrag. Liefert zwar nicht viel neues, aber es erstaunt mich auch immer wieder, feststellen zu müssen, wieviel Handlungsbedarf bei vielen Unternehmen da draussen wirkklich noch herrscht.

    Dabei wird das Web für etliche Unternehmen zunehmend zur wichtigsten Quelle neuer Kundenkontakte. Vor allem wenn „Content-Köder“ wie Whitepapers, Webinare, Blogs und Social-Media-Aktivitäten systematisch ausgelegt werden und immer mehr Interessenten und somit potentielle Kunden die eigen Seite besuchen.

    In den meisten Fällen ist zwar die Conversion dabei das primäre Ziel, dicht gefolgt vom Wunsch, neue Interessenten und damit potentielle Kunden anzuziehen. Aber bereits ein einfacher Website-Besuch kann schon ein leistungsstarkes Signal sein, das neben und vorrangig vor der Conversion gemessen werden sollte. Wenn ein Interessent auf einer Webseite nach bestimmten Leistungen oder Angeboten sucht, dann hat er ja offenbar momentan Bedarf.

    Um das wirtschafltiche Potential von Investitionen in Online-Marketing besser einschätzen zu können und zuverlässige Aussagen über die Qualität und Quellen seiner Webseitenbesucher zu treffen und diese als mögliche Kunden zu qualifizieren, kommt man in Zukunft daher wohl nicht drumherum mit entsprechenden Tools seinen Traffic zu identifizieren und zu qualifizieren – ohne dass sich die Besucher durch eine Registrierung, Newsletter-Anmeldung oder sonstigen Kontaktaufnahme zu erkennen geben müssen. Die Erfolgskontrolle des eigenen Internetauftritts und die Monetarisierung der Webseitenbesucher wird für ein Wirtschaftsunternehmen im digitalen Zeitalter unverzichtbar und essentiell um am Markt erfolgreich zu bestehen.

    Vor allem im Wirtschaftsbereich sind möglichst umfangreiche Informationen über potenzielle Neukunden enorm wichtig. Das bisher oft ungenutzte Potenzial von Websitebesuchern, die sich für die Produkte und Leistungen eines Unternehmens interessieren, aber keinen direkten Kontakt aufnehmen, will jetzt der Lead Inspector heben. Das B2B Analyse Tool zeigt Unternehmen, welche potentielle Kunden die Webseite besuchen, um sich über die dort angebotenen Produkte oder Dienstleitungsangebote zu informieren, ohne dass diese sich zu erkennen geben müssen.

    Und der Aufwand ist denkbar gering. Ähnlich wie Google Analytics wird der Lead Inspector einfach über einen kleinen html-Code in die eigene Website integriert. Die Technik aber bietet erstaunliche Einblicke und
    Möglichkeiten und erfüllt laut Angabe der Anbieter alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes und des Bundesdatenschutzgesetzes und entspricht den Datenschutzrichtlinien der EU.

    Wie der Lead Inspector genau funktioniert zeigt dieses nette 2-minütige Video:
    https://vimeo.com/78278934

    Wer dieses Tool direkt ausprobieren möchte, sollte sich den Lead Inspector mal genauer anschauen. Es gibt eine 14 tägige kostenlose Testversion für interessierte Unternehmen und UnternehmerInnen. Der
    Test endet auch automatisch nach 14 Tagen. Eine gesonderte Kündigung ist nicht notwendig.

    Einfach für den gratis Test anmelden auf http://www.leadinspector.de

    • Werner Rosin

      Interessanter Werbeblock;-)

  • Werner Rosin

    Interessanter Artikel. Erwähnenswert ist noch, dass man mit Retargeting-Maßnahmen gezielt die Interessenten „verfolgen“ kann, die sich bereits für ein Produkt oder eine DL auf meiner Seite informiert haben. Die Chance, dass diese Besucher nach einer gewissen „Penetration“ dann kaufen, ist sehr hoch. Wichtig dabei ist, darauf zu achten, durch Retargeting gewonnene Kunden nicht weiter mit dem gekauften Produkt oder DL zu belästigen, was immer wieder zu beobachten ist. Denn das führt dann eher zur Frustration des Kunden und wirkt unprofessionell.

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