Fast jeder Internet-Unternehmer hat mit einem immer stärker werdenden Wettbewerb zu kämpfen, denn für nahezu jedes Problem und Bedürfnis gibt es eine Vielzahl an Anbietern. Die Kunden haben dadurch natürlich eine große Auswahl und fragen sich: „Soll ich zu Anbieter A gehen oder zu B oder C oder ..?” Erschwerend kommt noch hinzu, dass die täglich über die zahlreichen Online-Kanäle auf uns einprasselnde Informationsflut eine nur noch sehr kurze Aufmerksamkeisspanne von wenigen Sekunden nach sich zieht. Wer es da nicht schafft, schon auf den ersten Blick zu überzeugen und sich bei seinen Interessenten immer wieder in Erinnerung zu bringen, verliert sehr viele potentielle Kunden an die präsenteren Mitbewerber.
Oftmals wird davon ausgegangen, dass Interessenten bei ihrer Entscheidung vor allem Preise, Qualität oder ähnliche Fakten vergleichen und danach rein rationale Urteile fällen. Aber das ist falsch. Die Frage lautet nicht: “Wer macht mir objektiv das beste Angebot?“ sondern: „Wer ist mir am sympathischsten und wen halte ich für den vertrauenswürdigsten?“
Auch wenn Sie den unschlagbar besten Preis bieten. Vertrauen Ihnen Ihre Besucher nicht, kaufen sie nicht und fordern auch nicht Ihr Freebie an. Schaffen Sie es dagegen, sich sympathisch und unverwechselbar zu positionieren, können Sie für Ihre Produkte und vor allem Dienstleistungen fast jeden Preis verlangen.
In Gesprächen habe ich sehr häufig mit Menschen zu tun, die absolute Experten auf ihrem Gebiet sind und ihren Kunden ganz viel Mehrwert bieten. Aber es fällt ihnen schwer, sich nach außen hin so zu positionieren, dass noch mehr passende Kunden auf sie aufmerksam werden können. Leider sind es nicht immer die besonders erfahrenenen und fähigen Unternehmer, die die meiste Aufmerksamkeit im Netz erhalten, sondern diejenigen, die sich als Experten im Netz richtig gut positionieren und vermarkten – selbst wenn sie über viel weniger Expertise oder Erfahrung in ihrem Bereich als andere verfügen.
Für jeden Ihrer Besucher – und damit potentiellen Kunden – sollte daher immer klar erkennbar sein, für welche spezifischen Probleme oder Bedürfnisse Sie die richtigen Lösungen liefern und was Sie dabei unverwechselbar macht gegenüber anderen Anbietern. Das erreichen Sie, indem Sie sich richtig positionieren. Hilfreich ist dabei die Frage: “Warum sollte mein Kunde gerade mir mehr vertrauen als den anderen?”
Wo auch immer Sie sich nach außen online oder offline präsentieren –
[bctt tweet=“Die Basis für Erfolg im Netz ist Sympathie – sie schafft Vertrauen und Vertrauen verkauft!“ username=“Sandra Christiansen“]
Die meiste Sympathie entsteht, wenn Ihre Interessenten Sie als wertvolle Persönlichkeit wahrnehmen , die ihre Sorgen, Nöte und Probleme im Detail versteht und nachvollziehen kann. Wenn Sie als Partner oder Freund wahrgenommen werden, der Hilfe bieten kann.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen einige Tipps geben, wie Sie vorgehen können, um
- Klarheit über Ihre Positionierung zu erhalten und
- daraus eine glasklare kommunikative Strategie zu entwickeln, die Sie über Ihr gesamtes Auftreten hinweg beibehalten
Denn: Wer es nicht schafft, sich positiv aus der Masse hervorzuheben und eine unverwechselbare, sympathische Positionierung aufzubauen, ist fast nur auf Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda angewiesen (was aber auch wieder die Sympathie der Empfehler voraussetzt). Ohne klare Positionierung wird es mühsam und wenig erfolgreich sein, über die verschiedenen Online-Strategien Neukunden zu gewinnen. Siehe auch Artikel „Raus aus dem Mittelmaß“: https://www.internetunternehmerakademie.de/raus-aus-dem-mittelmas-und-mehr-ihrer-besucher-werden-zu-kunden/
[bctt tweet=“Unverwechselbarkeit ist der Schlüssel zum Erfolg“ username=“Sandra Christiansen“]
Jeder Mensch und jedes Unternehmen ist einzigartig, nur leider „verstecken“ sich viele Unternehmer aus Unwissenheit oder fehlender Klarheit über Ihre Positionierung hinter Websites und Texten, gefüllt mit zigmal gelesenen Sprüchen, Allerweltsfloskeln und langweiligen “Über-uns”-Geschichten, die nicht erzählen, wer/wie man ist, sondern eher wer/wie man eigentlich sein möchte – wenn man nur wüßte, wie es geht!
Statt die eigene unverwechselbare Persönlichkeit und deren Besonderheiten zu repräsentieren bewirken solche Internet-Auftritte das genaue Gegenteil. Statt Vertrauen aufzubauen, langweilen sie und verleiten Besucher zum schnellen Wegklicken. Sehr schade, wenn man bedenkt, dass darunter auch sehr viele für Ihr Angebot eigentlich perfekt geeignete Kunden sind.
[bctt tweet=“Es gibt keine durchschnittlichen Menschen – es gibt nur durchschnittliche Websites und Texte!“ username=““]
Jeder Unternehmer hat etwas Besonderes, das sie/ihn auszeichnet und von anderen abhebt: Ein nicht alltäglicher Lebenslauf, besondere Fähigkeiten und Erfahrungen, spezielles Wissen, usw. – Sie müssen es den Kunden nur zeigen!
Glaubwürdigkeit, Expertise, Einfühlungsvermögen und Einzigartigkeit sind die Basis von Vertrauen und somit Sympathie – und deshalb die Schlüssel-Faktoren für Erfolg im Internet. Daher ist es sehr wichtig, dass Sie Ihre einzigartige Positionierung herausstellen und überall, in Text, Bild und optimalerweise auch Videos, klar kommunizieren: “Ich bin ich – und deshalb anders!”
Was bin ich? Was ist meine einzigartige Position?
Je besser Sie Ihre eigenen Stärken kennen, desto einfacher fällt es Ihnen, die Probleme zu finden, die Sie für Ihre Kunden lösen können. Und haben Sie erst einmal Lösungen, können Sie die Menschen, deren Probleme Sie lösen möchten (Ihre Zielgruppe) effektiv ansprechen. Genau das ist der Kern für jedes erfolgreiche Marketing. (Siehe auch: https://www.internetunternehmerakademie.de/ihre-zielgruppe-kennen-der-schluessel-zum-erfolg/)
Mehr Klarheit über Ihre Zielgruppe und Ihre besonderen Stärken bei der Lösung deren bestimmter Probleme macht es Ihnen viel einfacher, Ihre Website, die Texte und Ihr Marketing darauf zu optimieren und dadurch Kunden anzuziehen. Positiver Nebeneffekt: Es passiert dadurch auch deutlich seltener, dass Sie die falschen Kunden anziehen. (Ihr Anzeigen-Budget wird’s Ihnen danken :-) )
Mit einer guten Positionierung vermitteln Sie:
- Ihre Einzigartigkeit – das kann ein besonders überzeugendes, effizientes System sein, nach dem Sie vorgehen, um Ihren Kunden zu helfen oder eine von Ihnen entwickelte und erprobte Strategie, die besser oder effizienter ist als die Ihrer Mitbewerber
- Ihre ganz spezielle charakterliche Art und Weise, auf der nur Sie diese Probleme angehen und deshalb individuelle, auf den einzelnen Kunden zugeschnittene, Lösungen erreichen (damit ziehen Sie auch mehr passende Kunden an)
- Ihre umfassende fachliche Erfahrung und Expertise, die Sie durch langjährige Beschäftigung mit dem Problem oder gar berufliche Tätigkeit erlangt haben
- Ihre persönliche Glaubwürdigkeit, wenn Sie vielleicht selbst schon vor den gleichen Problemen gestanden haben und diese auch lösen konnten (sehr starkes Argument!)
- immer Mehrwert bei der Lösung spezifischer Probleme
Sie grenzen sich dadurch deutlich von anderen ab und liefern Ihren potentiellen Kunden überzeugende Gründe, mit Ihnen statt mir Ihren Konkurrenten zusammenzuarbeiten.
Sehen Sie sich auch das folgende Video an, in dem ich Ihnen einige Tipps gebe und an Praxis-Beispielen zeige, wie Sie Ihr einzigartiges Nutzen-Versprechen formulieren und auf Ihrer Website kommunzieren:
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von Vimeo.
Mehr erfahren
(Dieses Video ist Teil des 9-teiligen Kurses „So erstellen Sie eine Website, die Interessenten und Kunden gewinnt“: https://www.internetunternehmerakademie.de/3-website-erstellung/wordpress-powertraining/so-erstellen-sie-eine-website-die-interessenten-und-kunden-gewinnt/)
Selbstverständlichkeiten sind keine Alleinstellungsmerkmale
Allgemein gehaltene Aussagen wie hohe Qualität, Service, Schnelligkeit oder Zuverlässigkeit (u.ä.) sind keine besonderen Merkmale, sondern eigentlich Selbstverständlichkeiten. Erstaunlicherweise ist immer wieder zu beobachten, dass statt des eigenen spezifischen Mehrwerts diese Merkmale hervorgehoben werden. Da liest man dann Sätze wie: „Ich bin seit xx Jahren Expertin/Experte für xyz“ oder auch “Unser Unternehmen liefert seit 20 Jahren Produkte höchster Qualität”. Das sind reine Phrasen, nichts Konkretes! Besucher interessiert das nicht und sie können damit nichts anfangen. Alle anderen erzählen es ja auch und der Besucher, wenn er solche Phrasen denn überhaupt noch wahrnimmt, glaubt es Ihnen eh nicht.
Vermeiden sollte man daher die üblichen Floskeln und allgemeinen Bla-Bla-Texte, die man auf so vielen Webseiten findet! Diese beginnen oftmals mit „Ich bin .. / Wir sind..“ oder auch „Ich biete…/Wir bieten…“ und so weiter.. Mit Texten, die vorwiegend aus einer Ich-/Wir-Perspektive geschrieben sind, werden Sie wenig Interesse bei Ihren Besuchern wecken. Ein potentieller Kunde fragt sich grundsätzlich: „Aha, Sie bieten XYZ an. Und was habe ich davon?“. Es ist stattdessen viel besser, immer und überall den konkreten Nutzen in den Vordergrund zu stellen.
Sie schreiben also zunächst einmal gar nicht direkt etwas über sich und Ihr Unternehmen (dafür ist die Über-Seite nebenbei bemerkt eh besser geeignet), sondern gehen intensiv auf Ihre potenziellen Kunden ein. Das ist die einzige Möglichkeit, wie Sie in der Informationsüberflutung noch Gehör finden können.
[bctt tweet=“Erzähl nicht, was der Kunde für Dich tun sollte, sondern erzähl, was Du für den Kunden tun kannst!“ username=““]
Jeder Besucher möchte nur eines wissen: “Was kann ein Anbieter (ein Produkt) für mich tun? Wie kann er mir helfen, mein Problem zu lösen?”
Kommunizieren Sie genau das,
- so schnell wie möglich (schon auf der Startseite und nicht erst auf der dritten Unterseite am Ende der Produktinformationen)
- so konkret wie möglich (Ihre speziell für Ihre Zielgruppe entwickelte Strategie für eine schnelle/einfache/angenehme Lösung )
- und so einfach wie möglich (mit kurzen, einprägsamen Nutzen-Botschaften, statt ellenlagen „Herlich-Willkommen-Texten“, mit Erklärvideos, mit Bildern statt nur Worten)
Die 4 Schritte zu einer klaren Positionierung
Schritt 1 – Analyse
Sammeln Sie alle relevanten Daten über Ihre Kompetenzen, Ihre Kunden und Ihr spezielles Angebot. Hilfreich dabei sind die folgenden Fragen:
- Was tun Sie gerne? Worin sind Sie richtig gut?
- Ihre Erfahrungen – Wer sind Ihre Kunden und wie haben diese besonders von Ihnen profitiert?
- Welche Probleme tauchen immer wieder auf ?
- Was gefällt Kunden besonders an Ihrer Arbeitsweise ?
Schritt 2 – Klarer Fokus auf Ihr Kern-Thema
Wenn Sie sich als Person branden (auch Personal Branding genannt) wollen, benötigen Sie ein möglichst spezifisches Kern-Thema, in dem Sie sich als Experte positionieren und bekannt werden. Wenn Sie es schaffen, sich mit Ihrer Expertise gut zu positionieren und Präsenz zu zeigen, werden Ihre Interessenten bei der Beschäftigung mit dem Thema automatisch an Sie denken. Positioinierung heißt nicht, dass Sie der einzige Anbieter sind (das ist heutzutage kaum noch möglich), sondern dass Sie in Ihrem ganz speziellen Bereich etwas auf Ihre ganz besondere Weise tun, was Sie eben von anderen unterscheidet.
Darum ist es wichtig, sich mit den Themen nicht zu verzetteln oder zu breit aufzustellen. Werden Sie sich schon ganz am Anfang klar darüber, welche wenigen wirklich wichtigen Probleme Sie lösen wollen. Die Grundregel dabei lautet: Bieten Sie nur etwas an, in dem Sie sich 100% sicher und kompetent fühlen und ganz genau wissen, dass Sie Ihren Kunden wirklich weiterhelfen können. Fokussieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen und lassen Sie alles Überflüssige weg, Das ist die beste Basis für eine erfolgreiche Positionierung.
Sie können Ihr Angebot später immer noch sinnvoll ausbauen und ergänzen aber es ist immer besser ein herausragendes Produkt anzubieten als viele mittelmäßige. Von letzteren hat die Konkurrenz schon genug im Angebot. :-)
Schritt 3 – Formulieren Sie eingängige Kern-Botschaften
Entwickeln Sie auf Basis Ihrer Erfahrungen und Analyse Ihren eigenen, einzigartigen Positionierungssatz. Ideal ist ein Satz, den Ihre Besucher sich merken, ob sie wollen oder nicht.
(Wir alle kennen Sätze, die aus der täglichen Werbeflut herausragen. Beispiel Axe: „Der Duft, der Frauen provoziert“. Mehr Infos siehe auch: https://de.wikipedia.org/wiki/Positionierung_(Marketing) )
Basis für Ihren Positionierungssatz bildet eine Antwort auf die Frage „Was können Sie für wen ganz konkret mit welchem hervorragenden Ergebnis tun?“. Dabei gilt: Je spezifischer, umso besser.
Beispiel: Eine Ernährungs-Beraterin hilft Menschen dabei, auf gesunde Weise abzunehmen. Nun könnte sie ihren Positionierungssatz so formulieren: „Ich helfe Ihnen dabei, auf gesunde Weise abzunehmen“. Das geht zwar schon in die richtige Richtung, weil der Nutzen kommunziert wird. Als einzelner, einprägsamer Positionierungssatz ist er allerdings noch zu unkonkret. Der Nutzen ist noch nicht spezifisch genug formuliert und die Zielgruppe wird nicht direkt angesprochen. Natürlich kann man den Satz mit spezifischeren Informationen im Folge-Text ergänzen, aber es ist eben besser, wenn sich Besucher schon beim Lesen des ersten Satz (in der Regel die Überschrift) angesprochen fühlen. Denn bereits die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob ein Besucher auf einer Website bleibt oder diese sofort wieder verlässt. Die Überschrift wird als erstes gelesen und ist somit das wichtigste Element.
Gehen wir davon aus, dass die Zielgruppe der Ernährungs-Beraterin Menschen mit stressigem Berufs-Alltag sind, die wenig Zeit haben und sich trotzdem gesund ernähren möchten. Speziell für diese Menschen hat sie aus ihrer Erfahrung Strategien für gesunde Ernährung und Fitness-Übungen entwickelt, die sie einfach in ihren Alltag einplanen können.
„Ich zeige Ihnen, wie Sie auch mit wenig Zeit gesunde Ernährung und Fitness leicht in Ihren Arbeits-Alltag integriereren können“
Meine Kollegin Annja Weinberger von VIVA-Akquise , die Expertin für glaubwürdige Marketing-Texte ist, hat übrigens einen sehr passenden Positionierungssatz auf Ihrer Startseite: „Vermarkten Sie Ihre hochwertigen Leistungen auch richtig hochwertig! Ich helfe Ihnen, glaubwürdige Marketing-Botschaften und Ihr persönliches Akquise-System zu entwickeln.“
Tipps für die Formulierung Ihres Positionierungssatzes:
Wie oben beschrieben, sollte Ihr Positionierungssatz klar kommunizieren, für wen ganz konkret Ihr Angebot ist und was den spezifischen Nutzen ausmacht.
Die Reihenfolge ist variabel. Der Positionierungssatz kann auch aus einem Haupt-Satz und einem oder zwei ergänzenden Unter-Sätzen bestehen. Ihr Positionierungs-Satz kann z.B. mit „Ich helfe.. / Wir helfen..“ oder auch „Ich unterstütze…“ beginnen. Eine weitere Möglichkeit ist es, zuerst das Ergebnis oder Problem in Frageform zu formulieren. „Sie möchten xyz erreichen?“ oder auch „Sie haben Problem xyz und möchten mehr … erreichen“
Am Beispiel der Ernährungsberaterin könnte sie die Überschrift auf Ihrer Website so formulieren: „Sie möchten trotz stressigem Arbeits-Alltag auf einfache und gesunde Weise abnehmen? Ich zeige Ihnen, wie Sie gesunde Ernähung und Fitness leicht in Ihren Arbeits-Alltag integrieren können.“
Ihr Positionierungssatz sollte positive Gefühle auslösen. Das erreichen Sie, indem Sie positive Wörter verwenden wie Freude, Spaß, Erfolg, gesund, Glück / glücklich, unwiderstehlich, professionell, kraftvoll, neu, besonders, anders, einfach, großartig, reich, magisch, schön, frei, ..
Schritt 3 – Positionierungssatz in Online-Präsenzen einbinden
Verwenden Sie Ihren Positionierungs-Satz immer wieder – je nach Umfeld auch in abgewandelter, erweiterter oder verkürzter Form. Auf der Webseite, im Newsletter, in Videos, bei Präsentationen, etc. . Wichtig ist der Wiedererkennungs-Effekt. Wenn Besucher Ihren Namen oder den Namen Ihrer Firma lesen und ihnen dabei automatisch auch Ihr Positionierungssatz in den Sinn kommt, haben Sie es geschafft. Branding nennt man dies im Marketing-Jargon.
Platzieren Sie Ihren Positionierungssatz überall dort, wo Sie im Netz präsent sind:
- Auf der Startseite Ihrer Website. Ersetzen Sie Texte wie “Herzlich Willkommen ..” mit Ihrem Positionierungs-Satz
- Im Header-Bild Ihrer Website. Wenn der Positionierungs-Satz zu lang für den Header ist, erstellen Sie eine einprägsame Kurz-Form mit 3-5 Wörtern.
- Auf Ihrer Über-Mich-Seite
- Auf dem Header oder der Startseite Ihrer Social-Media-Präsenzen
- im Newsletter Header, am besten mit einem professionellen Foto – als kurzer Slogan
Schritt 4 – Präsenz zeigen
Natürlich nützt Ihnen eine klar kommunizierte Positionerung nichts, wenn Sie nicht gefunden werden. Zeigen Sie daher regelmäßige Präsenz im Netz, denn nur das führt zu viel mehr Sichtbarkeit, was wiederum die Vorraussetzung ist, um von möglichst vielen Ihrer Wunsch-Kunden gefunden zu werden. Und das macht nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden glücklich :-)
Wenn Sie Ihre klare Positionierung aufgebaut haben und die besten Tools für mehr Sichtbarkeit wie Bloggen, Videos, Social-Media, Webinare, Gast-Artikel und Kooperationen für den Aufbau Ihrer Interessenten-Liste und Email-Marketing zum Vertrauens-Aufbau regelmäßig nutzen, dann haben Sie die perfekte Basis geschaffen, um von vielen Ihrer Wunsch-Kunden gefunden zu werden.
Und ich bin mir sicher: Da draußen gibt es eine ganze Menge Menschen, die GENAU SIE brauchen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Ausarbeitung Ihrer eigenen, unverwechselbaren Positionierung.
Dieser Artikel dreht sich um einen Teil-Bereich der Stufe 1 des 5-Stufen-Masterplan
Mehr Tipps und Tricks aus den weiteren Stufen zum Thema Website-Optimierung, Email-Marketing und Video-Marketing werden wir regelmäßig veröffentlichen.
Im nächsten Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Website auf Basis Ihrer Positionierung für mehr Leads und Kunden optimieren können.
Ich freue mich auf Ihr Feedback!
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