Neuromarketing-Workshop Teil 1: Wie man billige Produkte für teures Geld verkauft

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Neuromarketing-Workshop Teil 1: Wie man billige Produkte für teures Geld verkauft

Erster Teil der Workshop-Reihe: “Neuromarketing – So funktioniert Verkaufen im Internet”

Teil 1 – “Wie man billige Produkte für teures Geld verkauft”

Alles reine Nervensache

Vielleicht ist Ihnen das ja auch schon mal passiert: Sie haben für viel Geld ein Produkt gekauft und der Inhalt hat sich dann als etwas dürftig und dem Preis überhaupt nicht angemessen oder vielleicht sogar völlig wertlos herausgestellt.

Dann sind Sie entweder einem Betrüger aufgesessen oder einem cleveren Marketer. Wo hier die Grenzen liegen, möchte ich einmal dahingestellt sein lassen. Die wichtigere Frage ist: Wie haben Sie reagiert? Enttäuscht, verärgert und wahrscheinlich auch wütend waren Sie, nehme ich einmal an. Aber über wen haben Sie sich am meisten geärgert? Über den Verkäufer oder über sich selbst?

Sind Sie schon einmal auf  leere Versprechungen herein gefallen, sind Sie damit nicht allein. Das passiert jeden Tag mehr Menschen als Sie vielleicht denken mögen. Und die meisten fragen sich hinterher, genau so wie Sie wahrscheinlich auch:

“Wie konnte ich nur darauf hereinfallen? Was ist vor dem Kauf (mit mir) passiert?”

Hier eine vielleicht etwas kryptische Antwort: Vor dem Kauf ist nach dem Kauf. Was damit gemeint ist, werden wir später noch genauer untersuchen. Es gibt noch eine zweite interessante Frage:

“Warum passiert das so vielen Leuten und das immer wieder?”

Pure Dummheit scheidet hier aus, denn es trifft schlaue Menschen genau so gut wie weniger Schlaue. Intelligenz oder rationales Denken spielen dabei nur eine untergeordnete Rolle. Wir werden noch sehen warum, denn genau in diesem Phänomen liegt die Antwort auf unsere Frage. Ganz allgemein kann man sagen: Weil nicht Ihr Kopf gekauft hat, sondern ihr Gefühl! Nicht Ihr Verstand, sondern Ihr Bauch. Experten gehen neuerdings davon aus, dass zwischen 70 und 90 Prozent der Kaufentscheidungen durch Emotionen gefällt werden. Ich glaube aber, man kann getrost auch sagen:

Alle Kaufentscheidungen werden rein emotional getroffen. Kaufen ist zu 100 Prozent Gefühl!

Selbst wenn Sie sich absolut sicher sind, dass Sie mit Verstand und “Köpfchen” eingekauft haben, ist das lediglich ein weiterer Beweis für die obige Aussage. Erinnern Sie sich doch einfach einmal an ihren letzten “vernünftigen” Einkauf. Gerade vorhin im Supermarkt oder vielleicht letzte Woche bei einem Onlinehändler. Der Kauf Ihres Autos war doch sicherlich reiflich überlegt, oder? Welches Gefühl hatten Sie bei diesem vermeintlichen völlig rationalem Einkauf? Ein sicheres, nehme ich an. Sie haben sich vor dem Kauf bestimmt gut informiert, verschiedene Angebote verglichen, Vor- und Nachteile jedes Einzelnen abgewogen und lange über eine Entscheidung nachgedacht. Erst als Sie sich wirklich sicher waren, haben Sie zugeschlagen. Und was ist Sicherheit? Genau: Ein Gefühl. Eine im Kaufprozess ungeheuer wichtige Emotion.

Herzlichen Glückwunsch, Sie haben Zwillinge (gekauft)

Zusammen mit seinem Zwilling “Vertrauen” bildet das Gefühl “Sicherheit” eine der emotionalen Grundvoraussetzungen, ohne die so gut wie keine Kaufentscheidung getroffen wird. Beide kommen nicht ohne einander aus. Man kann nicht vertrauen, wenn man sich nicht sicher ist und man kann sich nicht sicher sein, wenn man jemandem (Verkäufer, Hersteller, Marke) oder irgendetwas (Produkt, Werbeversprechen, Garantien) nicht vertraut. Gerade im kalten, anonymen  Internet, wo es von Betrügern nur so wimmeln soll, sind diese Zwillinge wahre Schutzengel.

Besonders clevere Marketer versuchen den Kunden auszutricksen, indem sie die warnenden Rufe der Zweifel-Zwillinge durch ausgefuchste (oftmals aus Amerika abgekupferte) Marketing-Tricks mit Gefühlen wie Gier, Geiz oder auch Persönlichkeitsmanipulationen übertönen und so zum Verstummen bringen wollen.

“Kaufe dieses supertolle Teil und Du wirst ein noch tollerer Typ sein. Versprochen!”,
“Werde auch Du endlich ein Gewinner! Das wolltest Du doch schon immer”,
“Hebe Dich ab von der langweiligen Masse! Werde wie ich!”,
“Du bist selbst schuld, dass Du noch kein Millionär bist!” ,
“Wie lange willst Du noch arm bleiben, Versager?”,
“Ich habe längst das Leben, von dem Du immer noch träumst. Ätschi, Bätschi!”

Wenn dann einer der Zwillinge zaghaft ruft: “Sei vorsichtig, hier stimmt vielleicht etwas nicht!” , verhallt dieser Ruf meist ungehört auf diesem laut tösenden Rummelplatz der großen Träume, Wünsche und Eitelkeiten. Der warnende Rufer wird abgetan als Schwächling und Feigling. Schließlich gehört dem Mutigen die Welt und wer nichts wagt, der nichts gewinnt. Sind wir also alle naive Dummköpfe, die alles glauben ,was ihnen Blaues vom Himmel herunter versprochen wird? Manchmal schon, nämlich dann, wenn wir es glauben wollen!

Man hört die Zwillinge erst wieder, wenn sich die Marktschreierei nach dem Kauf als plumpe Täuschung entpuppt hat. Doch dann melden sie sich um so lauter zurück:

“Alles nur heiße Luft. Wie konnte ich nur auf solch eine dumm-dreiste Marketing-Masche hereinfallen?”
“Das sieht doch ein Blinder, dass dieser Ramsch das viele Geld nie und nimmer wert sein kann. Allein schon, wie die rumtönen.”

Es fällt einem wie Schuppen von den Augen. Nur leider zu spät. Viele Leute schämen sich dann sogar Ihrer eigenen Dummheit, aber zu Recht? War es tatsächlich so offensichtlich, dass jeder es erkennen konnte, gar musste, wenn er nur genau hinschaute? Oft ja, wenn er die rosarote Wunschbrille bemerkt (und abgenommen) hätte, die sich ihm ganz still und heimlich auf die Nase geklemmt und seine Wahrnehmung manipuliert hatte.

Manchmal aber wird auch bewusst versucht, Vertrauen aufzubauen und den Käufer in vermeintlicher Sicherheit zu wiegen. Manipulierte Kundenbewertungen, Gütesiegel, Geld-Zurück-Garantien und Ähnliches sind gern verwendete “Helferlein”. Auch großartige Produktverpackungen gaukeln dem Käufer viel mehr vor, als dann tatsächlich “drin” ist. Ein langweiliges 20-Seiten-PDF lässt sich so ganz einfach zu einem mehrteiligen Profi-Workshop aufblasen und Allerweltswissen zu exklusiven Insider-Geheimtipps. Die Behauptung gilt hier schon als Beweis. Alles eine Frage der Präsentation. Alles eine Sache der Wahrnehmung. Alles reines Gefühl.

Aber nicht immer sind solche Tricks leicht zu durchschauen und noch schwerer ist es, sich dagegen zu wehren. Deshalb sollte man sich auch nicht zu sehr grämen, wenn man einmal auf solche Tricks hereingefallen ist. Man sollte diese Erfahrung (wie überhaupt jeden Fehler) besser dazu nutzen, zu lernen. Schützen kann man sich nur, wenn man weiß, wie solche Tricks funktionieren. Und darum geht es in diesem Workshop.

Bitte verstehen Sie mich an dieser Stelle nicht falsch: Ich will solche “Helferlein” nicht in Bausch und Bogen verdammen und die Verkäufer, die sich ihrer bedienen, allesamt als Betrüger abstempeln. Diese Marketing-Instrumente können ein wichtiges Element in einem ehrlichen Marketing-Mix sein, weil sie die beiden “rationalen” Gefühlszwillinge ansprechen.

Entscheidend ist, wer oder was dahinter steckt. Wenn es der Verkäufer selbst ist oder einer seiner Partner, dann ist auch ein Gütesiegel nichts mehr als eine schöne Dekoration auf einer Webseite. Wenn es ein gutes Produkt ist, dass sich so nur noch besser verkaufen lässt, ist es gutes Marketing. Gute Verkäufer haben keine Angst gute Produkte von seriösen und unabhängigen Testern prüfen zu lassen. Warum auch?

Auch der Preis eines Produktes sagt noch lange nichts über dessen tatsächlichen Wert oder die Qualität aus. Auch mit ihm kann man nicht vorhandene Inhalte vortäuschen. Wer vermutet schon hinter einem 500-Euro-Produkt in Wirklichkeit eines mit dem Wert von vielleicht gerade einmal 30 Euro oder ahnt gar, dass man die gleichen Inhalte in einer vielleicht nicht ganz so pompösen Verpackung sogar umsonst bekommen kann? Wer glaubt, dass ein Verkäufer so dreist sein kann? Nur der, der dies schon einmal im nachhinein schmerzhaft feststellen musste. Damit will ich aber nicht pauschal hochpreisige Produkte aus dem Infoprodukte-Bereich verteufeln, denn es gibt viele seriöse Verkäufer, die hervorragende Hochpreis-Produkte mit echtem Mehrwert anbieten.

Alles ist relativ

Denn: Kein Produkt, keine Ware, keine Dienstleistung hat einen festen Wert an sich. Bestes Beispiel hierfür sind Produkte, die oftmals mittels aufwändiger Launches für beispielsweise 300 Euro angepriesen werden. In manchen Fällen findet man die gleichen und oft sogar bessere Inhalte in Fachbüchern oder Workshops für nur 30 Euro oder gar kostenlos auf Fach-Blogs. Warum kaufen viele Leute diese mit jeder Menge altbekannter Marketing-Weisheiten (“Sie brauchen unbedingt Traffic und Social Media ist auch noch irgendwie wichtig.”) und viel heißer Luft (“Bla, bla, bla… ich bin ein alte Hase, Blubberblase!”) aufgeblähten, doch eindeutig überteuerten Produkte trotzdem? Weil sie eben nicht das 30 Euro-Fachwissen kaufen, sondern die versprochenen tausenden von Euro Monatseinkommen, die mit diesem “Profiwissen” schon in wenigen Tagen oder Wochen erzielbar sein sollen. Garantiert! Mit eigenem Gütesiegel: “Geht garantiert gut!”

Diese Art des Marketings geht nicht von den Eigenschaften bzw. Möglichkeiten des Produktes aus, sondern von den Wünschen der potenziellen Käufer. Gezielt wird mit Versprechungen suggeriert, dass dieses Produkt die Wünsche der Zielgruppe erfüllt. Diese Wünsche allein bestimmen, was versprochen wird. Das Produkt ist in den Augen der gläubigen Kundschaft auf einmal nicht mehr die verlangten 300 Euro wert und schon gar nicht die tatsächlichen 30 Euro, sondern die gefühlten 3000 Euro und noch viel, viel mehr. Der Wert ist die viel versprochene, lang ersehnte und herbeigeträumte finanzielle Unabhängigkeit und genau diese wird jetzt für läppische 300 Euro gekauft. Was für ein Schnäppchen!

Und doch – nichts ist sicher :-)

Auf solche Tricks kann jeder Kunde hereinfallen, auch und gerade, wenn er sich für noch so vorsichtig hält. Genau diese Überzeugung bzw. diese Suche nach hundertprozentiger Sicherheit (oft kombiniert mit Bequemlichkeit) lässt einen in eine solche Marketing-Falle tappen. Oft ist es ja der Kunde selbst, welcher seine Zweifel-Zwillinge so lange bearbeitet, bis er sie selbst nicht mehr hört. Auch hier ist die eigene Gier, sind die eigenen Wünsche und Träume, (Emotionen) viel mächtiger als die Realität (Fakten).

Bei Sicherheitsfanatikern dauert es vielleicht etwas länger, die Zweifel zu verdrängen. Es funktioniert dann aber umso gründlicher. Je größer die Zweifel zu Anfang, desto mächtiger müssen die Wünsche sein, um sie zu verdrängen, desto toller dementsprechend die Versprechen der Verkäufer und desto größer am Ende der Schaden. Nicht nur finanziell. Diese Leute können sich auch nach dem Platzen ihrer Traumblasen nur schwer bis gar nicht eingestehen, selbst zumindest einen Anteil am Reinfall zu haben. Schuld haben immer nur die Anderen, immer wieder.

Wer auf der Suche nach der absoluten Sicherheit, also nach etwas ist, dass es im realen Leben nicht gibt, ist besonders anfällig für Tricks, die ihm die Erfüllung dieses Sicherheitswunschtraums vorgaukeln. Wer dagegen schon mit einem gesunden Misstrauen, allzu verlockend klingenden Versprechungen gegenüber und vor allem schon mit dem Gedanken an einen Kauf herangeht, dass es auch schief gehen kann, der ist eben auch nicht so total überrascht, wenn es denn genau so kommt. Und: Er ist von Anfang an nicht bereit, größere Summen zu investieren, weil er das Verlust-Risiko nicht versucht komplett auszuschalten, sondern, zumindest am Rande, mit einkalkuliert. Er geht deshalb nur ein kalkuliertes Risiko ein, investiert Geld, welches er im schlimmsten Fall auch verlieren kann. Im Gegensatz zum Sicherheitsfanatiker, der im Glauben, immer alles richtig zu machen, alles investiert und oft alles verliert.

Alles ist emotional

Wir treffen keine rationalen Entscheidungen. Keine einzige unserer Entscheidungen beruht einzig und allein auf Verstand und Ratio. Für viele Menschen ist es schlicht unmöglich sich vorzustellen, dass unberechenbare und unkontrollierbare Dinge wie Gefühle ihr Verhalten beinflussen. Für Menschen, die fest daran glauben, vernünftig und rational zu handeln, ist es schwer zu akzeptieren, dass sie in Wahrheit doch nicht alles so unter Kontrolle haben, wie sie vielleicht denken. Aber der einzige Weg, zumindest einen Teil der Kontrolle (wieder) zu erlangen, ist es, sich der Tatsache bewusst zu werden, dass man in seinem Verhalten manipulierbar ist, weil man in seinen Gefühlen manipulierbar ist.

Vermeintlich rationale Menschen müssen umdenken: Emotionen sind nichts Schlechtes, Störendes oder gar Peinliches. Sind sind kein Zeichen von Schwäche. Im Gegenteil: Sie sind unverzichtbar, gerade in unserer heutigen Zeit, wo man viele Dinge gar nicht mehr in vollem Umfang erfassen und deshalb auch nicht wirklich durchdenken kann. Vor allem auch dann, wenn uns Wissen und Erfahrungen auf einem bestimmten Gebiet (noch) fehlen.

Wer kennt nicht die Situationen, wenn man das Gefühl hat, irgend etwas stimmt nicht. Hier melden sich die Zweifel-Zwillinge, können aber nicht “in Worte fassen”, was da nicht in Ordnung ist, also versuchen sie durch Hüpfen im Bauch auf sich aufmerksam zu machen. Man kann zwar nicht genau sagen, was einen stutzig macht, aber es erhöht die Aufmerksamkeit und rettet uns vor so mancher falschen Entscheidung. Unser “Bauchgefühl” ist wichtig und es ist, gerade in unserer heutigen, komplexen Welt, richtig, wenn das Hirn das eine oder andere Mal auf dieses Bauchgetrampel hört.

Selbst der scheinbar doch so rationale Preis eines Produktes ist kein fester Orientierungspunkt in unserer emotionalen Einkaufsachterbahnfahrt, denn auch der Preis ist immer reine Emotion. 50 Euro können sich sehr billig oder verdammt teuer anfühlen. Manchmal beides in genau dieser Reihenfolge! Vor dem Kauf billig, danach umso teurer. Es kommt immer auf die Umstände an. Die “Entscheidung” billig oder teuer trifft man sofort in dem Augenblick rein emotional, wo man den Preis erfährt. Schon bevor man nach rationalen Argumenten sucht, diese Entscheidung zu bestätigen. Und es ist sehr schwer dieses Gefühl mit rationalen Argumenten zu widerlegen. Hat man erst einmal den Wunsch etwas haben zu wollen, ist es sehr schwer dann doch darauf zu verzichten.

In dem Moment, wo in uns der Wunsch “Das will ich unbedingt haben!” geweckt wird, haben wir den Preis schon akzeptiert. Ist er im Verhältnis zu unseren Möglichkeiten eher hoch, suchen wir gezielt nach Argumenten, die ihn und damit unseren Kauf vor unserem Verstand (und den Zweifel-Zwillingen) rechtfertigen. Meist finden wir welche. Gutes (und auch weniger gutes) Marketing versucht genau diesen Wunsch möglichst früh zu wecken und uns gleichzeitig die zur Selbstüberzeugung noch nötigen Kauf-“Argumente” zu liefern.

Bevor wir uns weiter mit den Details, deren Wirkung und vor allem deren seriöser (!) Nutzbarmachung für Ihr Internet-Business beschäftigen wollen, fangen wir zunächst mit den Grundlagen an.

Nur wenn wir verstehen, wie Kaufen auf emotionaler Ebene wirklich funktioniert, werden wir auch verstehen können, wie erfolgreiches Verkaufen tatsächlich funktioniert.

Dazu müssen wir erst einmal den Zeitpunkt finden, am dem der Kaufwunsch auftritt. Sie werden sich vielleicht wundern, wo dieser tatsächlich liegt. Haben wir ihn gefunden, können wir beginnen ihn und die Zeit davor und danach zu optimieren. Deshalb wollen wir uns im zweiten Teil unseres Workshops einmal in der bunten Einkaufswelt umsehen und stellen uns unter anderem die Fragen:

  • Welchen Wert hat Geld eigentlich?
  • Wie entsteht der Wert?
  • Ist er für alle Menschen, zu allen Zeiten, an allen Orten gleich?

Sie werden staunen, was man alles entdeckt, wenn man sich einmal mit Geld an sich beschäftigt. Sie werden sich wundern, auch über sich selbst. Garantiert! :-)

Hinweis: Dieser Blogartikel ist  Teil des neuen Netzreseller-Workshops „Neuromarketing – Erfolgreich im Internet verkaufen“. Den vollständigen Teil 1 sowie Teil 2: „Welchen Wert hat Geld?“ und in Kürze auch Teil 3 finden Sie im Netzreseller-Mitgliederbereich. Wenn Sie bereits registriert sind, klicken Sie hier, um sich einzuloggen. Wenn Sie noch nicht registriert sind, können Sie sich über diesen Link kostenlos registrieren und sofort Zugang erhalten (zu diesem sowie weiteren Workshop-Inhalten).

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Sandra Christiansen
Sandra Christiansen
Dipl. Multimedia Producer, ist Expertin für Online-Marketing mit über
15 Jahren Erfahrung und Gründerin der InternetUnternehmerAkademie, die sich in 5 Jahren zu einem der größten Schulungs-Portale für Online-Marketing und Website-Erstellung entwickelt hat.
Sie unterstützt andere Menschen mit Leidenschaft nach dem Motto "Mit dem richtigen Wissen und Duchhaltevermögen ist Erfolg im Online-Business für jeden möglich!"

Comments ( 19 )

  • „Alles ist emotional.“

    Das reicht schon fast :-)

    Ich habe erst neulich ein 3-Seiten E-Book im Bereich „Abnehmen“, für die Erstellung ich nur 2 Stunden gebraucht habe, über meine Abnehmenliste für 27 € verkauft. Lief sehr gut. 4,8% Conversion. Also, Frau Christiansen, ich kann zu Ihrem Blogbeitrag nur nicken :-)

  • Man kann so viel über dies Thema schreiben wie man will.
    Betrüger bleibt Betrüger, auch wenn er sich Internetmarketer nennt.

    ich gehöre zu denen die bereits viel Geld ausgegeben haben und
    keinen Mehrwert erkenne kann. Eintausendeuro ausgegeben für nichts.

    Heinrich Schreiber

  • Ach ja: Wenig Content heißt nicht unbedingt wenig Qualität, sondern meist nur weniger gefühlte Qualität. Viele E-Book käufer wollen lange viel lesen. Der eigentliche Ratgeber ist nicht so interessant. Wie Frank Kern sagt: Nur 1% aller Ebook Leser setzen letztendlich um. Meine Resonanz war sogar gar nicht so schlecht…

    • Hallo Daniel, letztlich kommt es nur auf die “gefühlte Qualität” an. Es gibt auch Menschen, die beurteilen ihre Einkäufe nach Masse statt nach Klasse. Aber ob diese Menschen dann auch die wirkliche Zielgruppe des Produktes sind, darf man bezweifeln, es sei denn sie kaufen Druckerpapier :-) . 3 Seiten für 27 Euro können viel oder wenig sein, wobei die gute Conversion-Rate allerdings nur zeigt, dass das Marketing gut gewesen sein muss. Ob der Inhalt die “gefühlte Qualität” hat, kann der Kunde ja erst nach dem Kauf herausfinden. Hier sind dann Kundenmeinungen, “wiederkehrende Besucher” , etc. das Ausschlaggebende. Auf diese, auch sehr wichtigen, “Nach dem Kauf” – Emotionen, und auch, wie man diese optimieren kann, gehen wir in einem der nächsten Workshop-Teile noch genauer ein.

  • Hagü Spon

    Sehr schöner Artikel! Super geschrieben und auch genau in dem richtigen, ehrlichen, „launischen“ Ton.
    “ Ein langweiliges 20-Seiten-PDF lässt sich so ganz einfach zu einem mehrteiligen Profi-Workshop aufblasen und Allerweltswissen zu exklusiven Insider-Geheimtipps. Die Behauptung gilt hier schon als Beweis. Alles eine Frage der Präsentation. Alles eine Sache der Wahrnehmung. Alles reines Gefühl.“

    Das ist auch meine Erfahrung. Die wenigsten „Marketer“ mit angeblichem „Multi-Millionen-Umsatz“ verkaufen wirklichen Mehrwert.

    Ich habe auch schon meine eigene Top+Flop Liste von Anbietern, Seriösitätslevel und Produkten erstellt.

    In diesem Business kochen alle nur mit Wasser, aber ich habe festgestellt, dass bei Frau Christiansen die Platte heißer ist.

    Hagü Spon

  • Silvia Sandler

    Hallo Frau Christiansen,
    habe schon lange nicht mehr so einen inhaltlich tiefschürfenden Beitrag gelesen, dem ich nur mehr als zustimmen kann. Erfolg im Marketing hat in erster Linie etwas mit Psychologie und das Wissen darum zu tun. Beeindruckender Beitrag, super ehrlich und wahrhaftig. Und was mich besonders freut: Endlich mal eine Frau in der Internet-Marketer-Männerwelt, die bereits mittendrin ist, den namhaften Internetmarketern das Wasser abzugraben – und zwar richtig niveauvoll!
    Ein ermutigender Schritt auch für andere weibliche Wesen, es gleich zu tun!

  • Hallo Frau Christiansen,

    echt super Beitrag!

    Ich persönlich finde es schon sehr wichtig nur den Inhalt, der zielführend ist, dem Kunden anzubieten. Kunden kaufen Ratgeber-Produkte zu 99%, weil sie Ergebnisse (Wünsche und Ziele) erzielen wollen. Denn der Kunde ist nur dann glücklich und begeistert, wenn man ihm durch das Wissen eine Abkürzung bietet, die auch funktioniert. Und je schneller, desto besser :)

    Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Spaß und Erfolg mit Ihrem Geschäft!

    Herzliche Grüße
    Thomas Müller

    • Hallo Herr Müller, vielen Dank! Das kann ich voll und ganz so unterschreiben. Wünsche Ihnen ebenfalls viel Spaß und Erfolg!

  • Sehr schön geschrieben Sandra. Wie immer. Da kann ich ein Lied davon singen. Erst vor kurzem wurde ich „enttäuscht“.Obwohl ich mittlerweile diese „Verkaufstricks“ kenne. Das Thema ist halt auch ein wichtiger Bestandteil und das persònliche weiterkommen.

    • Danke, Helmut! Ja, diese Erfahrungen gehören dazu, ich kann davon ebenfalls mehrere Lieder singen ;-)

  • Kris

    Im Endefekt ist alles ein geben und nehmen. Ob „Abzocke“ oder nicht, sei einmal dahingestellt. Genauso, wie es „unseriöse“ Verkäufer gibt, gibt es auch „unseriöse“ Käufer, die sich was kaufen und danach grundsätzlich von der Geld zurück Garantie gebrauch machen (Stichwort: eBooks).

    Mit dem Ziel gleich etwas zu verkaufen, ist der eher mäßige (bis gar kein) Erfolg schon vorprogrammiert. Da kann die Nachfrage noch so groß sein, oder das Produkt noch so gut. Selbst der beste Verkaufstext, der mit allen Regeln der Verkaufspsychologie geschrieben wurde, wird nicht den gewünschten Erfolg bringen.

    Den was fehlt, ist nun Mal das Vertrauen, dass man sich ersteinmal aufbauen muss.

    Das ist die größte Hürde, die bewältigt werden muss. Danach, und nur dann, wenn man den Kunden / Interessenten von Anfang an, auch wirklich wertvolle Infos (o.ä.) gratis liefert, werden die meisten (oder viele) auch das Produkt kaufen. Hält dann das Produkt, was es verspricht, und der Kunde zufrieden ist, dann wird er/sie es auch weiterempfehlen. Somit steht dem Erfolg auf lange Sicht gesehen, nichts mehr im Weg.

    Nehmen wir z.B. Amazon: Wo sieht man dort auch nur einen einzigen „meterlangen“ Verkaufstext?

    Da ist das Produkt (Name, Preis) eine kurze Beschreibung, und dann kommt das Ausschlaggebende, die Kundenbewertung / Kundenmeinungen. Somit „verkauft“ nicht Amazon das Produkt, sondern die Kuden. Ein besseres „emotionales“ verkaufen, gibt es nicht!

    Das man auch soetwas manipulieren kann, ist klar. Doch was ist mittlerweile nicht mehr manipulierbar?

    Auch dieser, wirklich emotional und sehr gut geschriebene Artikel, von Ihnen, liebe Frau Christiansen, hat im Endeffekt nur ein Ziel: Neue Leads zu generieren und danach aus Interessenten – Käufer zu machen.

    Das ist die Beste Basis um Vertrauen aufzubauen. Vorausgesetzt und wie schon weiter oben erwähnt, der Leser danach auch weiterhin mit wertvollen Infos versorgt wird. Passt alles und bekommt man, was man sucht, wird auch gekauft. So einfach ist seriöses Marketing (Ohne Hype!).

    Und da gebe ich gerne auch einen größeren Betrag dafür aus, wenn es mich (beruflich, finanziell…) auch weiterbringt. Denn diese Investition, macht sich früher oder später bezahlt. Vorausgesetzt, und was ganz Wichtig ist, ich setze das gelernte Wissen um.

    Denn Umsetzung bedeutet Arbeit, VIEL ARBEIT!, Durchhaltevermögen und bereit sein dazuzulernen. Sei es im Marketing, aufbau einer Webseite, Produkterstellung usw.

    Und genau DA, scheitert es auch bei den Meisten!

    Denn es geht ja um das „schnelle Geld verdienen“ , „nur ein Knopfdruck“ und die Kasse klingelt. Ferrari fahren, mit der Luxus Yacht die sieben Weltmeere erobern und unter Palmen am sonnigen Sandstrand mit hübschen Bikini-Girls Cocktails schlürfen, während sich das Konto wie von „Geisterhand“ von alleine füllt. Und das OHNE Arbeit!

    Jetzt stellt sich die Frage: „Gibt es wirklich noch Menschen (die klar denken sollten), die so naiv sind, und diesen Müll glauben?“

    Leider JA, und genau die sind die Zielgruppe dieser „Super-, Elite-, Geheimwissen-, Viel Geld ohne Arbeit“ Marketer Fraktion. Tun mir diese Menschen wirklich leid? Ein klares NEIN!

    Wer heute noch denkt, mit null Arbeit, ohne Wissen und weiteren Investitionen viel Geld zu verdienen, der wird Online, wie Offline auf seriöser Art und Weise keinen Erfolg haben.

    Leid tun mir nur diese Menschen, die finanziell in Nöte geraten sind, oder sich aus eigener Innitiative aus der z.B. Arbeitslosigkeit befreien möchten, um Ihren Kindern, oder Familie was bieten zu können. Die bereit sind alles dafür zu tun, hart dafür zu arbeiten und zu lernen und dann, weil Sie jeden Strohalm nehmen, an dem Sie sich festhalten können, auf solche Schaumschläger reinfallen.

    • Hallo Kris, vielen Dank für das ausführliche Feedback. Richtig! Der zweite, entscheidende Punkt beim Kauf von Informationen bzw. Wissen ist dessen Umsetzung in die Praxis und daran scheitert es tatsächlich bei den meisten. Davon kann wohl jeder Internet-Marketer ein Lied singen. Aber man darf auch nicht außer acht lassen, dass viele Produkte ja auch als eine Art Selbstgänger beworben werden. Das weckt falsche Hoffnungen und motiviert falsche Zielgruppen. Aber, ganz ehrlich, wer würde schreiben: “Auch wenn Sie mein tolles Produkt kaufen, brauchen Sie noch eine Menge Zeit, Fleiß, Schweiß, Energie, Ehrgeiz, Durchhaltewillen, Selbstmotivation und, und, und.” Und wer würde das dann kaufen? Hier beißt sich die Katze in den Schwanz. Das ist das wohl nie zu lösende Dilemma jedes Internet-Marketers. :-)

      Ach und ich glaube man kann doch ein bisschen besser werden als Amazon, denn die haben, neben ihren miesen Arbeitsbedingungen, noch einen Schwachpunkt. Haben Sie es bei Amazon schon jemals mit echten Menschen zu tun gehabt? Da ist alles automatisiert für den großen Massenhandel. Beratung? Hilfe bei der Kaufentscheidung? Fehlanzeige. Und genau hier kann gerade ein kleiner, spezialisierter Händler ansetzen. Man kann den Kauf bzw. Verkauf noch viel persönlicher und damit ja auch emotionaler gestalten. Wie?

      Eine Webseite kann mit dem Kunden reden, ihm zuhören. Das macht die Amazon-Seite nicht wirklich. Die kann man eher mit einem lauten Basar vergleichen: “Sie wollen das? Na, dann nehmen Sie unbedingt auch dieses noch dazu.” Irgendwie ist das für mich gefühlt mehr Überredung als Beratung. Schade, dass man beim Preis nicht feilschen kann! :-) Wie man es besser (nicht) macht, zeigt schon unser dritter Workshop-Teil, in dem wir Zombie-Webseiten aufspüren, nicht tot aber auch nicht wirklich lebendig. (Vielleicht kann ich auch Amazon da unterbringen. Nicht als Zombie, eher als… hmm …? Lassen Sie sich überraschen! :-) )

  • Ganz große Klasse Sandra Christiansen!

    Vielen Dank für die tolle Aufarbeitung des Themas. Die Jahrhunderte alte Idee des Homo Oeconomicus ist nach neuesten Ergebnissen der Hirn-Forschung aufzugeben. Diese Spezies hat es nie gegeben und wird es wohl erst nach gröberen Eingriffen in die Erbmasse geben.

    Die Hirn-Forschung zeigt, dass ALLE Entscheidungen emotional getroffen werden, ohne Ausnahme. Wenn man doch einmal das Gefühl hat, auf eine rationale Entscheidung zu treffen, dann war das Gehirn schon tätig und hat diesen Eindruck erzeugt. Samt den Gründen, die ach so rational zu der Entscheidung beigetragen haben.

    Alles Täuschung, unser Gehirn täuscht uns ständig und liefert gleich noch die Begründung mit.

    Viele Grüße, der PMa

    • Hallo Herr Marxbauer, vielen Dank für Ihr Feedback! Man merkt, Sie haben sich mit dem Thema Neuromarketing auch schon intensiver beschäftigt, oder? Manche sprechen hier ja schon von einer weiteren “Internet-Revolution”. Aber es stimmt, nur ein Bruchteil der Entscheidungen, die wir ständig fällen, wird uns auch bewusst (gemacht). Aber nur so können wir überhaupt “denken” (wurde sogar in wissenschaftlichen Experimenten nachgewiesen). Da fällt mir spontan eine Liedzeile ein: “Wenn Du denkst, Du denkst, dann denkst Du, dass Du denkst“ oder “Wir basteln uns die Welt, wie sie uns gefällt”. Richtig müsste es wohl heißen: “Es bastelt uns die Welt, wie sie uns gefällt.” :-)

  • Hallo Sandra, sehr schön geschrieben.
    Ich finde bei dir bekommt mann immer Mehrwert und das auch noch gratis.

    Um noch einmal auf den Beitrags-Titel zu kommen.
    Ich finde, mann sollte den Startpreis gar nicht so hoch ansetzen,
    dann eher das große Geld mit Upsells, Downsells und zufriedenen
    Wiederkäufern machen.

    Herzliche Grüße aus Samui
    Andreas

  • Hallo Frau Christiansen,
    Ihr Beitrag gefällt mir sehr gut, gerade weil ich in den letzten 3 – 4 Monaten auf der Suche nach meinem eigenen Internet-Auftritt bin. Ich habe zu Beginn nicht genau gewußt, wie ich richtig
    anfange. Von nichts eine Ahnung bin ich auf der Suche gewesen. Wer könnte mir eine gute
    Anleitung zum Aufbau und Wirkungsweise meiner eigenen Webseite preiswert vermitteln.
    Und da gebe ich Ihnen recht, auch ich hatte die von Ihnen genannten Zwillinge im Nacken.
    Mir ist auch richtig klar, will ich etwas auf die Beine stellen, muß ich investieren. Nur die
    Investitionsgröße muss ich etwas genauer unter die Lupe nehmen. Ich bin durch meine Investition, die sich im Rahmen hält, ein bischen vorwärts gekommen. Will ich etwas erreichen, muß ich dauerhaft am Ball bleiben und dabei zwischen Gut und Böse unterscheiden.
    Ich freue mich auf Ihren nächsten Artikel.
    Mit den besten Grüssen. K.-U. Schuldt

  • Uschi Kunstmann

    Hallo Frau Christiansen,

    vielen lieben Dank, daß Sie diesen Artikel online gestellt haben und jeder in den Genuss kommt, aus Ihren Erfahrungen zu lernen. Auch ich kann sagen, daß ich eine Odyssee von Fehlinvestitionen hinter mir habe und erst heute weiss, daß Onlinemarketing genauso erlernt werden muss wie jeder andere Beruf. Ich freue mich, daß es eine Handvoll toller Leute im Internet gibt-Sie gehören mit an erster Stelle dazu-denen ich vertraue und uneingeschränkt mit gutem Gefühl in Lehrmittel investieren würde. Ich weiss aber auch aus eigener Erfahrung, daß gerade Anfänger, die Geld verdienen wollen, den Wald vor lauter Bäume nicht sehen und so manche Fehlkäufe sich daraus entwickeln.Deshalb ist Aufklärung wie diese so imens wichtig! Wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg!

    • Hallo Frau Kunstmann,

      vielen Dank für Ihre lieben Worte! Insbesondere Einsteigern kommt das Online-Marketing wahrscheinlich wie ein unüberschaubar großer Wald vor, da kann man sehr schnell den Überblick verlieren. Dabei sind es viele kleine Dinge, die Schritt-für-Schritt umgesetzt zum Erfolg führen. Ich freue mich, wenn meine Informationen hilfreich für Sie sind.

      Mit besten Grüßen
      Sandra Christiansen

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