Wie machen Sie es Ihren Interessenten leicht, bei Ihnen Kunde zu werden?
Mit einem Türöffner-Produkt, dessen Inhalt, Format und Preis rundum überzeugt!
In dem Workshop von unserer Gast-Autorin Annja Weinberger erhalten Sie eine genaue 5-Schritte-Anleitung, wie Sie ein attraktives Türöffner-Produkt auf die Beine stellen können.
Inhalte des Workshops im Überblick:
- Vorbereitung: So nutzen Sie diesen Workshop optimal (Kostenlos lesen)
- Schritt 1: Nutzen Sie den Verkaufstrichter für sich (Kostenlos lesen)
- Schritt 2: Entwickeln Sie Ihr Türöffner-Produkt (für Premium-Mitglieder)
- Schritt 3: Formulieren Sie Ihr Türöffner-Produkt (für Premium-Mitglieder)
- Schritt 4: Erstellen Sie eine Landingpage für Ihr Türöffner-Produkt (für Premium-Mitglieder)
- Schritt 5: Bewerben Sie Ihr Türöffner-Produkt (für Premium-Mitglieder)
So nutzen Sie diesen Workshop optimal
Am besten lesen Sie alle Materialien erst einmal quer und steigen dann tiefer ein.
Setzen Sie jeweiligen Aufgaben für die einzelnen Schritten nacheinander um.
Nehmen Sie auf Ihre Erkenntnisse und Aha-Erlebnisse ernst.
In diesem Programm erhalten Sie eine genaue 4-Schritte-Anleitung, wie Sie ein Türöffner-Produkt auf die Beine stellen können. Umsetzen können Sie die Anleitung nur selber. Nutzen Sie meine Anregungen und übertragen Sie sie auf Ihre eigene Situation. Es geht um Ihre persönlichen Entscheidungen aufgrund derer Sie ein attraktives Einstiegsangebot entwickeln, das wirklich gut zu Ihnen und Ihren Kunden passt. Letztlich bringen Sie nur Ihre eigenen Erkenntnisse und Aha-Erlebnisse dahin.
Viel Freude und Erfolg mit dem Prozess!
Ihre Annja Weinberger
Starten Sie den Workshop in 4 Schritten
Warum brauchen Sie ein Türöffner-Produkt?
Weil Sie es Ihren Interessenten sehr leicht machen, Kunde zu werden!
Ein Türöffner-Produkt—das kann ein Online-Produkt wie ein Webinar zum Preis von z. B. 87,- Euro sein oder ein E-Mail-Kurs für 49,- Euro oder auch eine 1,5-stündige individuelle Beratung per Telefon / Skype zum Sonderpreis von 111,- Euro. Oder etwas anderes in Einstiegspreislagen.
Auch Angebote deutlich über hundert Euro können von Ihren Interessenten als Einstiegsangebot empfunden werden. Das hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihren Leistungen und Ihrem Standing am Markt ab.
Türöffner-Produkte sind konkrete, überschaubare Einstiegsangebote. Sowohl vom Umfang wie vom Preis her.
Besonders wichtig sind sie für Selbstständige, die Online-Angebote verkaufen wollen. Denn im Internet dauert der Vertrauensaufbau zu neuen Kunden in der Regel etwas länger, als Sie es vielleicht beim Verkauf von Offline-Angeboten (Persönliche Einzelberatung und –unterstützung oder Training vor Ort) gewohnt sind.
Sie kennen es wahrscheinlich von sich selber: Wenn Sie einen Anbieter erst seit kurzem kennen, braucht es schon eine Menge wichtiger Gründe und einiges an Vertrauen, um gleich einen Workshop für 500,- Euro oder einen Jahreskurs für 1000,- Euro oder mehr zu kaufen.
Machen Türöffner-Produkte auch Sinn, wenn Sie Ihre Leistungen offline anbieten? Wenn Sie zum Beispiel Bewegungskurse oder Coaching und Beratung vor Ort geben?
Ja, auch für Offline-Anbieter können Türöffner-Produkte sehr hilfreich sein. Zum Beispiel kann eine Yoga-Lehrerin einen kurzen Schnupperkurs speziell für Mütter anbieten und dieses Angebot ganz gezielt auf diese Zielgruppe ausrichten. Es kann eine Kinderbetreuung geben und Kurszeit und –ort können ideal auf Mütter mit Kindern im Krabbelalter abgestimmt werden. So können die Mütter erleben, dass es auch mit Kind möglich ist, an einem Yoga-Kurs teilzunehmen—ohne sich von Anfang an für längere Zeit verpflichten zu müssen.
Oder ein Offline-Anbieter kombiniert Vor-Ort-Angebote mit Online-Angeboten. Die Yoga-Lehrerin könnte zum Beispiel speziell für Kinder (und deren Eltern) einen Schnupperkurs im Video-Format anbieten. Vielleicht 3 Lektionen fürs gemeinsame Üben zu Hause, wann auch immer die Familie Zeit hat.
Ob nun online oder offline—was ein Türöffner-Produkt auszeichnet, ist für Interessenten einfach attraktiv:
- Ein Türöffner-Produkt ist kein allgemeines Leistungsangebot, sondern ein konkret auf eine Zielgruppe zugeschnittenes Angebot.
- Ein Türöffner-Produkt löst ein dringendes Problem oder erfüllt eine drängende Sehnsucht für den Kunden.
Die Kunst beim Türöffner-Produkt ist nun, ein Angebot zu machen, das zwei Fliegen mit einer Klappe schlägt:
Das Türöffner-Produkt soll eine wichtige Veränderung beim Kunden bewirken. Es soll ja ein Problem lösen oder eine Sehnsucht erfüllen. Dazu ist es nötig, das Problem / die Sehnsucht klar zu begrenzen. So ähnlich wie ich es hier mache: Ich biete Ihnen nicht die Entwicklung Ihrer Marketing-Strategie für 2016 an, sondern greife einen wichtigen Baustein heraus—eben das Entwickeln eines Türöffner-Produkts.
Das ist für Teilnehmer in 4 Wochen erfolgreich zu bewältigen und ich kann es so wesentlich günstiger anbieten als das viel aufwändigere Entwickeln einer Jahresstrategie für Ihr gesamtes Marketing samt Website, Newsletter, Blog oder Broschüren, Flyer, Vorträge.
Damit kommen wir zur zweiten Fliege:
Ihr Türöffner-Produkt muss natürlich auch für Sie gut zu bewältigen sein. Der geringe Preis, für den Sie es anbieten wollen, darf nicht bedeuten, dass Sie draufzahlen. Deshalb werden Sie nach Wegen suchen, eine gute Balance zwischen Preis und Leistung zu erreichen. Online eignen sich vor allem Angebote mit hohen Passiv-Anteilen (einmal erstellte Materialien, die Sie dann immer wieder nutzen können) für ein Türöffner-Produkt. Je mehr Ihre persönliche Präsenz in das Angebot einfließt (in Live-Webinaren, Telefonkonferenzen oder gar 1 zu 1 Betreuung), desto teurer muss Ihr Angebot werden. Denn Ihre Zeit ist besonders kostbar.
Entwickeln Sie Ihr Türöffner-Produkt jetzt!
Vier Schritte werden Sie gehen:
- Sie nutzen das Prinzip des Verkaufstrichters für sich. Unterscheiden niedrigpreisige von hochpreisigen Angeboten und erkennen, wie sich jedes Angebot unaufdringlich bewerben lässt.
- Sie entwickeln Ihr Türöffner-Produkt. Wählen Sie eine spezielle Gruppe unter Ihren Interessenten aus. Entdecken Sie ein dringendes Problem oder eine drängende Sehnsucht dieser Zielgruppe. Stellen Sie ein Angebot zusammen, das beim Lösen des Problems oder Erfüllen der Sehnsucht hilft.
- Sie formulieren Ihr Türöffner-Produkt. Finden Sie die richtigen Worte, um Ihre Interessenten von Ihrem speziellen Angebot zu überzeugen. Wie Sie einen überzeugenden Verkaufs-Text für Ihr Angebot schreiben, lernen Sie im Modul:
- Sie bewerben Ihr Türöffner-Produkt. Nutzen Sie die richtigen Kanäle, um Ihre Kunden von Morgen auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen (nutzen Sie auch unsere Kurse im Modul Traffic)
So läuft Ihr Workshop „Mein Türöffner-Produkt“ ab:
Sie bekommen nachfolgend eine 4-teilige Schritt-für-Schritt-Anleitung
Mit einfach nachvollziehbaren Erklärungen.
Mit motivierenden Aufgaben.
Mit konkreten Fallbeispielen.
Mit hilfreichen Formulierungsvorschlägen.
Zum Durcharbeiten Ihrer Anleitung können Sie sich immer dann Zeit nehmen, wie es in Ihren Business-Alltag passt.
Schritt 1: Nutzen Sie den Verkaufstrichter für sich
Wie machen Sie es Ihren Interessenten leicht, bei Ihnen Kunde zu werden?
Mit einem Türöffner-Produkt, dessen Inhalt, Format und Preis rundum überzeugt!
Viele Selbstständige, die Dienstleistungen anbieten, schauen nicht mit genügend Distanz auf ihr eigenes Angebot. Kein Wunder. Schließlich ist einem das eigene Leistungsspektrum sehr nahe. Vieles scheint selbstverständlich. In meinem Fall ist mir zum Beispiel völlig klar, dass ich sowohl strategische Marketing-Beratung anbiete als auch Unterstützung beim Texten von Marketing-
Materialien. Doch das darf nicht nur in meinem Kopf klar sein. Ich muss es auch meinen Interessenten klar machen. Außerdem biete ich meine Beratung und Unterstützung in unterschiedlichen Formaten an. Mal als kostenfrei per Blog und Newsletter, mal als Buch, mal als Akquise Club in drei Varianten, mal als Online-Kurs, mal maßgeschneidert 1 zu 1. Warum? Weil es meinen Vorstellungen, wie ich arbeiten möchte, entgegen kommt. Und vor allem, weil ich herausgefunden habe, dass es den Wünschen meiner Kunden entgegen kommt. Mit Distanz betrachtet biete ich also grob gesagt 2 verschiedene Inhalte an, die sich ergänzen und zum Teil überschneiden: Marketing-Beratung und Text-Unterstützung. Und das in verschiedenen Formaten: 1 zu
Viele und 1 zu 1. Eine dritte Sicht auf die Leistungen kann noch hinzukommen—die Sicht auf das Preisgefüge.
Diese drei Blickwinkel sind interessant für potenzielle Kunden:
- Inhalte (löst es mein Problem?),
- Formate (in welchem Rahmen wird mein Problem gelöst?),
- Preis (was muss ich für die Lösung investieren?).
Interessenten fragen sich auch: Ist der Anbieter / die Anbieterin kompetent und sympatisch? Das alles gilt es durch glaubwürdiges Marketing zu vermitteln.
Was ist mit Preisgefüge gemeint? Nun, ein Buch ist günstiger als Beratung oder Unterstützung im Format 1 zu Viele und 1 zu 1. Das lässt sich für eine schrittweise Annäherung an Interessenten nutzen. Zum Beispiel kann ein Kunde zunächst ein Buch kaufen, dann einen Kurs und später Einzelberatung. So hat der Kunde Zeit, Sie näher kennen zu lernen. Ganz im Sinne meiner VIVA Akquise Rundwanderung, mit der ich den Prozess vom Fremden zum Kunden beschreibe (siehe Bonus-Material). Kurz gefasst beschreibt die Rundwanderungen den Weg des Vertrauensaufbaus, indem Sie Interessenten wertvolle Informationen geben. Die Rundwanderung—also das Führen von Interessenten über die Etappen „fremd“ zu „vage interessiert“ zu „konkret interessiert“ bis zu „am Kauf interessiert“—lässt sich sehr gut durch die Produkt-Pyramide und den Verkaufstrichter ergänzen.
Die Produkt-Pyramide im Detail
Ganz unten stehen kostenfreie Angebote, mit denen Sie so viel Menschen aus Ihrer Zielgruppe wie nur irgend möglich erreichen wollen. Sie werden also auch Ihre kostenfreien Angebote bewerben.
Ganz oben an der Spitze steht Ihr hochpreisigstes Angebot, zum Beispiel ein Paket mit 10 Einzelstunden. Die Zahl der Menschen, die es kaufen, wird viel geringer sein als die Menschen, die Sie oben erreichen.
Die Abfolge kann zum Beispiel so aussehen:
Unten: Kostenfreies Angebot
Danach: Niedrigpreisiges Angebot—Kennenlern-Angebot (z. B. ein Buch, ein Selbstlernkus zwischen 10,- und 50,- Euro)
Danach: Normalpreis Angebot (z. B. ein live betreuter Kurs zwischen 100,- und 500,- Euro)
Danach: Höherpreisiges Angebot (z. B. Kurs oder Kleingruppen-Angebot zwischen 500,- und 1,500,- Euro)
Oben: Höchstpreisiges Angebot (z. B. Einzelberatung)
Türöffner-Produkte liegen im Bereich Niedrig– und Normalpreis.
Solch eine preisliche Staffelung Ihres Angebots macht vor allem dann Sinn, wenn Sie Ihre Leistungen auch online umsetzen wollen, zum Beispiel in Form von Webinaren, Online-Kursen, Video- Tutorials etc. Ganz einfach, weil der Vertrauensaufbau zu neuen Kunden im Online-Business meist etwas länger dauert und mit Einstiegsprodukten leichter zu gestalten ist.
Eignet sich der Verkaufstrichter auch, wenn Sie Ihre Leistungen ausschließlich offline umsetzen wollen, zum Beispiel in persönlichen Begegnungen oder Präsenzseminaren? Durchaus! Der Trichter kann weniger differenziert ausfallen. Doch vor allem ein Türöffner-Angebot hilft auch bei reinen Offline-Angeboten.
Die Frage ist nun: Was passiert auf dem Weg zwischen der weitesten Stelle und der engsten Stelle ? Wie und wann und durch welche Handlungsaufforderungen erfahren Ihre Interessenten von den Angeboten?
Das lässt sich anhand des Verkaufstrichters abbilden. Damit ist einfach ein stufenweises Vorgehen beim Verkaufsprozess gemeint. Auf jeder Stufe erfolgt ein Call to Action—eine Handlungsaufforderung zum nächsten Schritt. Sie bieten also nicht einem Fremden sofort etwas zum Kaufen an, sondern nähern sich mit kostenfreien Angeboten an. Wobei von Anfang an durchaus das Produkt genannt werden darf, zu dem Sie hinführen wollen.
Verkaufstrichter für ein einzelnes Angebot—zum Beispiel:
Kostenfreies Angebot machen: 3-teiliger E-Mail-Kurs
Gratis-Webinar anbieten
Ggf. Beratungsgespräche (Telefon-Hotline)
Türöffner-Produkt verkaufen: Online-Kurs zum Preis von ca. 300,- Euro
Ein Trichter für den Verkaufsprozess für ein Türöffner-Produkt kann so aussehen:
Oben: Sie starten Ihren Verkaufsprozess mit einem kostenfreien Angebot. Zum Beispiel mit einem 3-teiligen E-Mail-Tutorial im Vorfeld eines normalpreisigen Online-Kurses von ca. 300,- Euro. So erhalten Sie Interessenten für den Kurs in Ihre E-Mail-Liste.
Danach: Sie laden Ihre Interessenten zu einem Gratis-Webinar rund um Ihr Kurs-Thema ein (80 Prozent Inhalte liefern, 20 Prozent Verkauf = Angebot erklären).
Danach: Sie erinnern per E-Mail an den Start des Kurses und ggf. an das Auslaufen von Frühbucher-Rabatten, Bonus-Aktionen, Ende der Buchungsmöglichkeit des Kurses (Nur noch heute-Botschaften). Ggf. plus: Telefon-Hotline-Termin für Beratungsgespräche vor dem Kauf
Unten: Start des Kurses
Die Konversionszahlen können z. B. so aussehen:
Kostenfreies Angebot—wird von 1000 Menschen wahrgenommen
Gratis-Webinar—100 Menschen melden sich an, 50 erscheinen, 50 erhalten nur die Aufzeichnung
Telefon-Hotline für Beratungsgespräche—15 Menschen nehmen es in Anspruch
Kauf—5 bis 10 Menschen kaufen
Diese Zahlen sind zwar realistisch, aber können bei jedem anders aussehen. Die Konversionsrate hängt stark davon ab, wie eng Ihre Beziehung zu den Interessenten bereits ist, wie viel Vertrauen Sie bereits aufbauen konnten.
(Ende Leseprobe)
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