Ein Gast-Beitrag von Annja Weinberger, VIVA-Akquise

Ihr Profil herausarbeiten — und auf den Punkt bringen

Ein Kern-Element Ihres Auftritts ist Ihr Profil—Ihre Positionierung als Unternehmen—das, wofür Sie stehen. Das, was andere über Sie sagen.

Gute Akquise-Erfolge setzen voraus, dass Sie als kompetent und sympathisch wahrgenommen werden.

Profil zeigen ist also ein sehr wichtiges Thema — und es ist einfach und schwierig zugleich. Einfach, weil wenige Worte genügen, um zu beschreiben, was Sie ausmacht. Schwierig, weil es oft viel Denk- und Entscheidungsarbeit erfordert, das eigene Profil herauszuarbeiten.

Ich stelle Ihnen in diesem Workshop zwei Ansätze vor, Ihr Profil auf den Punkt zu bringen. Einmal geht es um Ihr schriftliches Profil, dann um Ihr mündliches.

Manchen Club-Mitgliedern ist vielleicht die eigene Position am Markt bereits vollkommen klar. Nutzen Sie dann die Anleitungen dazu, Ihr Profil eventuell noch treffender und überzeugender zu formulieren.

Für andere sind da vielleicht noch einige Fragezeichen. Tauchen Sie ein in das Thema und formulieren Sie Ihr Profil so gut es Ihnen jetzt gerade möglich ist.

Warum brauchen Sie ein klares Profil?

Es  gibt  viele  gute  Gründe  dafür,  immer  mal  wieder  Zeit  und  Energie  in  das Nachdenken übers eigene Profil zu stecken.

Der am häufigsten genannte Grund ist die Abgrenzung vom Wettbewerb. Kunden haben in der Regel eine große Auswahl. Wenn Sie nicht die einzige Person am Markt sind, die Grafik Design oder Coaching oder Finanzberatung, Segelkurse, Reisen, Catering etc. anbietet, fragt sich ein potenzieller Kunde irgendwann:  „Soll ich zu Person A gehen oder zu B oder C?“ Und dahinter steht die Frage „Wer ist mir sympathisch und wen halte ich für kompetent?“ Mit einem klaren Profil können Sie die Fragen beantworten.

Ein anderer guter Grund: Ihre eigene innere Ausrichtung. Je besser Sie wissen, wofür Sie stehen, was Sie wollen und können, desto klarer können Sie das Ihren Interessenten vermitteln. Sicher haben Sie es auch schon erlebt, dass die richtigen Kundenanfragen dann kommen, wenn Sie mit sich im Reinen sind. Und Sie erhalten eher unpassende Anfragen, wenn Ihre innere Ausrichtung nicht fokussiert, sondern etwas verworren ist.

Und nicht zuletzt: Wenn Sie wissen und  sagen  können, wofür Sie stehen, können  auch  Freunde,  Bekannte  und  Kooperationspartner  über  Sie  reden  und schreiben. Das ist zum Beispiel eine zentrale Bedingung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Wenn Ihr Bekannter nicht klar sagen kann, was Sie tun, kann er schwer eine Empfehlung aussprechen.

Deshalb lohnt es wirklich, Denk– und Entscheidungsarbeit ins Herausarbeiten des eigenen Profils zu stecken!

Hier einige Fragen, die bei der Positionierung helfen:

• Wer braucht Ihre Dienstleistungen / Produkte am meisten / am dringendsten?
• Wessen Probleme, Sehnsüchte und Ziele sind Ihnen wichtig?
• Mit welchen Menschen verbringen Sie am liebsten Zeit?
• Wer ist in der Lage für Ihr Angebot die Preise zu bezahlen, die Sie nehmen müssen / wollen?
• Welche Art von Arbeit mit Kunden macht Ihnen am meisten Freude?
• Wo haben Sie bereits viele Kontakte oder sind mit Ihrem Angebot etabliert?
• Wo könnten Sie am einfachsten Kunden für Ihr Angebot finden?
  

Weg vom Ich-Denken — hin zum Sie-Denken!

Was wollen Ihre Kunden wirklich wissen?

Jede Marketing-Botschaft, die Sie aussenden, soll folgende Fragen Ihres Gegenüber beantworten – und zwar schön der Reihe nach:

• Ist das überhaupt etwas für mich? (Thema + Kern-Zielgruppe benennen)
• Welches Problem kann ich damit lösen? (Problem / Sehnsucht)
• Was habe ich unterm Strich davon? (Lösung / Ergebnis)
• Funktioniert das auch wirklich? (Beweise)

Formulieren Sie daraus Ihre Kern-Botschaft

Mit Profil ist hier nicht in erster Linie Ihr Werdegang, Ihre Biografie gemeint. Ihr Profil ist auch nicht nur ein Absatz auf Ihrer Website zum Beispiel, auf der Sie ein  bisschen  über  sich  persönlich erzählen.  Ihr  Profil  ist  eine  der  wichtigsten Marketing-Botschaften, die Sie aussenden–über viele Kanäle. Interessenten machen sich aus allen Informationen, die sie mehr oder weniger bewusst aufschnappen, einen Gesamteindruck von Ihrem Unternehmen.

Potenziellen Kunden erklären Sie Ihr Profil nicht, indem Sie sagen: Ich bin xyz-Berater,  habe  diese  Ausbildungen  und  kann  diese  Referenzen  vorweisen,  sondern indem Sie auf die drängenden Fragen des Interessenten eingehen.

Der Gesamteindruck setzt sich aus vielen Puzzlesteinen zusammen. Ihr Gesicht, Ihr Foto gehört selbstverständlich dazu. Veröffentlichen Sie nur gute Fotos von sich.  Investieren  Sie  in  einen  professionellen  Portraitfotografen.  Stark  geprägt wird der Gesamteindruck auch von den zentralen Botschaften, die Sie Interessenten vermitteln.

Vor allem am Ausgangspunkt der VIVA Akquise Rundwanderung brauchen Sie kurze Botschaften, um die Aufmerksamkeit zu wecken. Details machen anfangs keinen Sinn. Was macht Sie aus—in einem Satz oder 2 Stichworten?

Gebündelt in eine Frage lässt sich Ihr Profil so erfassen:

Was können Sie für wen mit welchem Ergebnis tun?

Kommen Sie weg vom Ich-Denken mit seinem: Ich biete … Ich kann … Ich bin … Gehen Sie über zum Sie-Denken gehen und beantworten die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Sie lautet „Aha, Sie bieten X und Y an. Und was habe ich davon?“  Beim  Sie-Denken  überzeugen  Sie  mit  konkreten  Antworten:  Sie  sparen Zeit … Sie gewinnen Klarheit … Sie reduzieren Fehlzeiten von Mitarbeitern … Sie  steigern  Ihr  Einkommen  …  Was  auch  immer  Sie  an  konkretem  Nutzen glaubwürdig versprechen können — versprechen Sie es ausdrücklich.

Übung: Klare, Sie-bezogene Botschaften formulieren

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Das war ein Ausschnitt aus dem umfangreichen Workshop „Eine unverwechselbare Positionierung aufbauen“. Als Premium-Mitglied erhalten Sie zu diesem sowie über 100 weiteren Workshop

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